الدخول إلى الأسواق الدولية يشبه الشروع في مغامرة جديدة مثيرة - مليئة بالاحتمالات المختلفة، وبطبيعة الحال، التحديات الكبيرة. نحن نفهم إثارة الوصول إلى عملاء جدد وأهمية اتخاذ الخطوات الاستراتيجية الصحيحة. سواء كنت قد بدأت للتو في الحلم الكبير أو أنت بالفعل على الطريق إلى النجاح العالمي، فإن فهم أفضل الاستراتيجيات للدخول إلى الأسواق الأجنبية يمكن أن يكون تغييرًا في اللعبة.
خلصت دراسة نشرتها معهد الاقتصاد الدولي إلى أن الشركات الأمريكية التي تصدّر تنمو بشكل أسرع وهي أيضًا 8.5% أقل عرضة للخروج من العمل مقارنة بالشركات غير المصدرة. هذا مجرد مثال واحد على الأثر الكبير للدخول إلى الأسواق الدولية.
إذن، ما رأيك؟ هل أنت مهتم بمحاولة ذلك أيضًا؟ إذا كان الأمر كذلك، دعونا نستكشف بعض استراتيجيات الدخول إلى الأسواق الدولية معًا ونناقشها!
لماذا يجب عليك دخول الأسواق الأجنبية & فوائد لعملك؟
الدخول إلى الأسواق الأجنبية هو أكثر من مجرد توسيع نطاق عملك؛ إنه فتح أبواب لفرص غير محدودة.
لماذا تذهب دوليًا؟ الأمر بسيط، النمو والمرونة. لا يهم مدى كبر الأسواق المحلية، لها حدود. ومع ذلك، فإن دخول الأسواق الأجنبية يفتح لك قاعدة عملاء أوسع وأكثر تنوعًا. لا يتعلق الأمر فقط بتعزيز المبيعات ولكن أيضًا بتقليل المخاطر من خلال تنويع تدفقات إيراداتك.
إليك بعض البيانات التي تبرز أهمية التوسع الدولي.
- وفقًا لتقرير من منظمة التجارة العالمية، بلغت التجارة العالمية 25 تريليون دولار، حيث بلغ إجمالي صادرات السلع والخدمات 19 تريليون دولار و 6 تريليون دولار على التوالي.
- تساهم صادرات الشركات الصغيرة بشكل كبير في اقتصاد الولايات المتحدة؛ في عام 2017، ولدت الصادرات 541 مليار دولار في الناتج ودعم أكثر من 6 ملايين وظيفة.
تظهر هذه الأرقام أن دخول الأسواق الدولية، مثل من خلال الصادرات، يمكن أن يحقق أرباحًا تجارية غير عادية. الفوائد التي ستحصل عليها من خلال دخول الأسواق الأجنبية تشمل تنويع المخاطر، والوصول إلى المواهب العالمية، وزيادة القدرة التنافسية، وتمديد دورات حياة المنتج، وزيادة قيمة العلامة التجارية. بينما دخول الأسواق الأجنبية له بالتأكيد تحدياته، فإن الفوائد تفوق المخاطر، مما يحول عملك من لاعب محلي إلى قوة عالمية ويفتح الباب للنمو المستدام والنجاح على المدى الطويل.
أكثر من 10 استراتيجيات لدخول السوق الأجنبية
قبل أن نناقش استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية بالتفصيل، دعونا نتذكر أن كل عمل تجاري فريد من نوعه، مع مجموعة احتياجاته وتحدياته الخاصة. تذكر، لا يوجد حل واحد يناسب الجميع في عالم الأعمال العالمي. اختر الاستراتيجية التي تتماشى بشكل أفضل مع أهدافك ومواردك وخصائص سوقك المستهدف.
#1 التصدير المباشر
التصدير المباشر هو استراتيجية حيث تبيع شركتك منتجات أو خدمات مباشرة إلى العملاء في بلد آخر، غالبًا من خلال موزعين أو وكلاء محليين. يمنحك هذا النهج تحكمًا كاملاً في عملية التسويق والمبيعات، مما يتيح لك بناء علاقات مباشرة مع العملاء الأجانب.
على سبيل المثال ، نجحت شركة الأزياء الإندونيسية Batik Keris في تصدير منتجات الباتيك الخاصة بها إلى جنوب شرق آسيا ودول أوروبا. لقد تحالفوا مع موزعين محليين في كل بلد وجهة مع الحفاظ على السيطرة على العلامة التجارية وجودة المنتج.
إيجابيات:
- السيطرة الكاملة على استراتيجية التسويق والتسعير
- علاقات مباشرة مع العملاء
- إمكانية تحقيق هوامش ربح أعلى
سلبيات:
- يتطلب استثمارًا أوليًا كبيرًا
- مخاطر أعلى بسبب المعرفة المحدودة للسوق المحلي
- التحديات في إدارة اللوجستيات الدولية واللوائح
#2 الترخيص
يتضمن الترخيص منح شركة محلية الحق في استخدام العلامات التجارية أو براءات الاختراع أو غيرها من الملكية الفكرية الخاصة بك مقابل الإتاوات. تسمح لك هذه الاستراتيجية بدخول الأسواق الأجنبية بمخاطر مالية أقل.
مثال ناجح على هذه الاستراتيجية هو أكوا ، وهي علامة تجارية إندونيسية لمياه الشرب المعبأة ، والتي ترخصت تقنيتها و علامتها التجارية لمجموعة Danone. مكنت هذه الشراكة أكوا من توسيع نطاق وصولها العالمي مع الحفاظ على موقع مهيمن في السوق الإندونيسية.
الصورة التالية تأتي من موقع AQUA على الويب وتظهر ما حدث مع دانون. كجزء من دانون، تحصل أكوا على أحدث التكنولوجيا واستراتيجيات التسويق العالمية. في الوقت نفسه، توسع دانون محفظتها في سوق المشروبات من خلال تعزيز وجودها في مناطق مختلفة.
إيجابيات:
- تكاليف ومخاطر منخفضة لدخول أسواق جديدة
- يستفيد من المعرفة وشبكة الشركاء المحليين
- إمكانية الدخل السلبي من خلال الإتاوات
سلبيات:
- تحكم محدود في العمليات وجودة المنتج
- خطر التعدي على الملكية الفكرية
- إمكانية خلق منافسين في المستقبل
#3 الاستثمار في الحقول الخضراء
الاستثمار في الحقول الخضراء هو استراتيجية تقوم فيها الشركة ببناء عملياتها التجارية من الصفر في البلد المستهدف. يتضمن ذلك استثمارًا كبيرًا في بناء مرافق الإنتاج والمكاتب أو البنية التحتية الأخرى.
على سبيل المثال، بنت تويوتا مصنعًا لتصنيع السيارات في إندونيسيا في السبعينيات. بدأوا من الصفر، وبناء مرافق الإنتاج، وتدريب القوى العاملة المحلية، وتطوير سلسلة التوريد.
إيجابيات:
- السيطرة الكاملة على العمليات والاستراتيجية
- إمكانية تحقيق أرباح كبيرة على المدى الطويل
- القدرة على الاستفادة من حوافز الحكومة المحلية
سلبيات:
- استثمار أولي كبير جدا
- مخاطر عالية تتعلق بعدم اليقين في السوق واللوائح
- يستغرق وقتًا طويلاً للوصول إلى نقطة التعادل
#4 التجارة الإلكترونية والتوسع الرقمي
تتضمن هذه الاستراتيجية استخدام منصات التجارة الإلكترونية والتكنولوجيا الرقمية لدخول الأسواق الأجنبية دون وجود مادي كبير.
على سبيل المثال ، استخدمت Shopee هذه الاستراتيجية لتوسيع نطاق وصولها إلى أسواق أخرى في جنوب شرق آسيا من خلال الشراكات مع المنصات الإقليمية والتحسين لعمليات البحث عبر الحدود.
فيما يلي مثال لشركة Shopee التي نجحت في توسيع أجنحتها ليس فقط في سنغافورة ولكن أيضًا في العديد من دول جنوب شرق آسيا ، مثل الفلبين. ولهذا السبب يقومون أيضًا بإنشاء صفحات ويب باللغة الفلبينية والعملة.
إيجابيات:
- تكاليف دخول سوق منخفضة نسبيًا
- القدرة على الوصول إلى المستهلكين العالميين بسرعة
- مرونة في تكييف الاستراتيجيات
سلبيات:
- تحديات في بناء ثقة المستهلك دون وجود مادي
- تعقيد في الخدمات اللوجستية عبر الحدود
- منافسة شديدة في الفضاء الرقمي
#5 مشاريع تسليم المفتاح
في هذه الاستراتيجية ، توفر الشركة حلاً كاملاً وجاهزًا للاستخدام للعملاء في البلد المستهدف ، بما في ذلك التصميم والبناء والعمليات الأولية.
على سبيل المثال، تعاونت شركة أرامكو السعودية للبترول مع شركة ويذر فورد إنترناشيونال للخدمات النفطية الأمريكية الأيرلندية لاكتساب خدمات الحفر والتدخل. في هذا المشروع الجاهز، كانت ويذر فورد مسؤولة عن التخطيط وتنفيذ جميع العمليات نيابة عن أرامكو السعودية وتسليم 45 بئرًا سنويًا لهم.
إيجابيات:
- إمكانية تحقيق إيرادات كبيرة من المشاريع الكبيرة
- يبني سمعة دولية
- يسهل نقل التكنولوجيا والمعرفة
سلبيات:
- مخاطر عالية مرتبطة بإكمال المشاريع في الوقت المحدد وضمن الميزانية
- تعقيد في إدارة اللوائح المحلية والقوى العاملة
- الاعتماد على الاستقرار السياسي والاقتصادي للبلد المستهدف
#6 التصنيع التعاقدي
في هذه الاستراتيجية، تنتج الشركة سلعًا بناءً على المواصفات المقدمة من علامة تجارية أخرى.
على سبيل المثال، تنتج العديد من الشركات في إندونيسيا الملابس للعلامات التجارية العالمية مثل نايك و أديداس و هاش أند أم.
إيجابيات:
- تكاليف الدخول إلى السوق منخفضة
- الاستفادة من خبرة الإنتاج الحالية
- فرصة للتعلم من المعايير الدولية
سلبيات:
- هامش ربح منخفض
- الافتقار إلى السيطرة على العلامة التجارية والتسويق
- خطر الاعتماد على عدد قليل من العملاء الكبار
#7 التطفل على النجاح
يتضمن التصرف بالاستناد على شركة راسخة في السوق المستهدفة للاستفادة من شبكة توزيعها ومعرفتها بالسوق.
على سبيل المثال ، تعاونت شركة الشوكولاتة السويسرية Lindt & Sprüngli مع Hershey's لدخول سوق الولايات المتحدة. استخدمت Lindt شبكة التوزيع الواسعة لـ Hershey's وخبرتها في السوق المحلية لتوسيع نطاق وصولها في هذا السوق شديد التنافسية.
إيجابيات:
- الوصول السريع إلى أسواق جديدة مع مخاطر أقل
- الاستفادة من سمعة وشبكة الشريك
- تعلم سريع في السوق
سلبيات:
- الاعتماد على الشريك للنجاح
- تضارب مصالح محتمل إذا كانت المنتجات منافسة
- السيطرة المحدودة على استراتيجيات التسويق والتوزيع
كل من هذه الاستراتيجيات لها مزاياها وعيوبها. يجب أن يأخذ الاختيار الصحيح للاستراتيجية في الاعتبار عوامل مختلفة، مثل موارد الشركة، وخصائص المنتج، وديناميكيات السوق المستهدف، وأهداف الشركة على المدى الطويل.
#8 المشاريع المشتركة
الشراكة المشتركة هي شراكة استراتيجية تقوم فيها شركتان أو أكثر بإنشاء كيان جديد يمتلكونه بشكل مشترك. تمكن هذه التعاون من مشاركة الموارد والمخاطر والأرباح أثناء العمل لتحقيق أهداف تجارية مشتركة.
على سبيل المثال، بي إم دبليو و مجموعة بريليانس أوتو. بسبب اللوائح المحلية السارية في ذلك الوقت، احتاجت بي إم دبليو إلى شريك من الصين لإنتاج السيارات في ذلك البلد. لذلك، تعاونت بي إم دبليو مع مجموعة بريليانس أوتو لبناء بي إم دبليو بريليانس. سمح هذا التعاون للشركتين بالوصول إلى أسواق جديدة لم يكن من الممكن الوصول إليها بشكل فردي: اكتسبت بي إم دبليو إمكانية الوصول إلى السوق الصينية. في الوقت نفسه، تمكنت مجموعة بريليانس أوتو من دخول سوق السيارات الفاخرة.
إيجابيات:
- استثمار ومخاطر مشتركة
- الوصول إلى معرفة و موارد السوق المحلية للشريك
- الخبرة والقدرات المشتركة
سلبيات:
- إمكانية حدوث نزاعات بين الشركاء
- السيطرة المشتركة يمكن أن تؤدي إلى اتخاذ قرارات أبطأ
- التعقيد في إدارة المصالح ومواءمتها
#9 تحالفات استراتيجية
تشمل التحالفات الاستراتيجية شراكات بين الشركات لتحقيق أهداف محددة مع الحفاظ على الاستقلالية. يمكن أن يشمل ذلك التعاون في التسويق أو التكنولوجيا أو تطوير المنتجات.
على سبيل المثال، قد يتحالف مصنع سيارات عالمي مع شركة تكنولوجيا لتطوير أنظمة ترفيه داخل السيارة متقدمة.
إيجابيات:
- مرونة في شروط التعاون
- الوصول إلى الموارد والخبرات التكميلية
- تعزيز الابتكار من خلال المعرفة المشتركة
سلبيات:
- خطر عدم التوافق في الأهداف والأولويات
- السيطرة المحدودة على عمليات التحالف
- احتمالية النزاعات على الملكية الفكرية والأرباح
#10 الاستحواذ
تتضمن عملية الاستحواذ شراء شركة لأخرى لتحصل على أصولها أو تكنولوجيتها أو وجودها في السوق. تسمح هذه الاستراتيجية بالدخول السريع إلى السوق أو التوسع.
على سبيل المثال، قد تستحوذ سلسلة تجارية كبيرة على منافس إقليمي أصغر لزيادة حصتها في السوق وتوسيع نطاق وصولها الجغرافي.
إيجابيات:
- الوصول الفوري إلى الأسواق والموارد الجديدة
- تعزيز الوجود في السوق والميزة التنافسية
- إمكانية زيادة الإيرادات و الحصة السوقية
سلبيات:
- ارتفاع التكاليف المرتبطة بالاستحواذ
- تحديات التكامل والتصادمات الثقافية المحتملة
- خطر المبالغة في تقدير قيمة الشركة المستهدفة
#11 الامتياز التجاري
الامتياز يسمح للشركة بتوسيع علامتها التجارية وعملياتها من خلال منح الآخرين الحق في استخدام نموذج أعمالها الثابت والملكية الفكرية.
فكر في سلسلة مطاعم الوجبات السريعة الناجحة، مثل ماكدونالدز، التي تريد توسيع وجودها عالميًا. بدلاً من بناء وإدارة منافذ جديدة بشكل مباشر، يمكن لماكدونالدز تقديم فرص الامتياز لرواد الأعمال المحليين. يدير أصحاب الامتياز مطاعم ماكدونالدز الخاصة بهم، ويلتزمون بمعايير الشركة المعمول بها بينما يستفيدون من التعرف على العلامة التجارية ونظم الدعم. واحد منهم هو امتياز ماكدونالدز في إندونيسيا.
إيجابيات:
- النمو السريع في أسواق جديدة مع مخاطر مالية أقل للمانح الامتياز.
- يستفيد أصحاب الامتياز من العمل تحت علامة تجارية معترف بها وموثوقة.
- دعم شامل وتدريب لأصحاب الامتياز يساعد في الحفاظ على الاتساق التشغيلي.
سلبيات:
- تحكم مباشر أقل في مواقع الامتياز يمكن أن يؤثر على اتساق العلامة التجارية.
- الإتاوات والرسوم تقلل من ربحية كل من مانح الامتياز والممنوح له.
- يعتمد أصحاب الامتياز على مانح الامتياز للدعم والالتزام بمعايير النظام، مما يحد من المرونة.
عوامل يجب مراعاتها عند وضع استراتيجيات دخول للأسواق الدولية
هناك العديد من العوامل الرئيسية التي يجب النظر فيها بعناية لضمان توسع ناجح عند التخطيط لدخول الأسواق الدولية. دعونا نستكشف بعضًا من أهم الجوانب التي تحتاج إلى تقييم.
ظروف السوق
عند التخطيط للتوسع الدولي، من المهم فهم ظروف السوق في البلد المستهدف. يتضمن ذلك تحليل حجم السوق وإمكانات النمو والاتجاهات الديموغرافية والاقتصادية التي تؤثر عليه. بالإضافة إلى ذلك، يجب النظر بعناية في شدة المنافسة. سيساعد رسم المشهد التنافسي وتحديد المزايا الفريدة لشركتك في إرساء موقع استراتيجي قوي. يجب أيضًا تقييم البنية التحتية وسلاسل التوريد لضمان قدرة عملك على العمل بسلاسة في السوق الجديد.
الأهداف
يعد وضع أهداف قصيرة المدى وطويلة المدى أمرًا ضروريًا للتوسع الدولي. يجب عليك مواءمة استراتيجية دخولك إلى السوق مع رؤية الشركة مع مراعاة توقعات أصحاب المصلحة والموارد المتاحة. أيضًا ، ضع في اعتبارك ما إذا كان تركيزك سيكون على اختراق السوق مع المنتجات الحالية أو التنويع مع منتجات جديدة. سيساعد وضع معالم واضحة وتقييم التقدم بانتظام في ضمان بقاء استراتيجيتك على المسار الصحيح.
الاختلافات الثقافية
الاختلافات الثقافية هي عامل حاسم في التوسع الدولي. القيم الاجتماعية والتقاليد والمعايير الثقافية المحلية غالبًا ما تؤثر على تفضيلات المستهلكين وسلوكهم الشرائي. للنجاح، من المهم فهم هذه الفروق الثقافية الدقيقة وتكييف عمليات التسويق والأعمال وفقًا لذلك. الاستثمار في البحث الإثنوغرافي والتدريب عبر الثقافات يمكن أن يساعد في تجنب سوء الفهم وبناء علاقات قوية مع المستهلكين المحليين.
البيئة القانونية والتنظيمية
فهم البيئة القانونية والتنظيمية في البلد المستهدف أمر بالغ الأهمية قبل بدء التوسع. يتضمن ذلك فهم سياسات السوق الجديدة للتجارة والاستثمار وحماية الملكية الفكرية. ضمان الامتثال للقوانين المحلية أمر بالغ الأهمية لتجنب المشاكل القانونية المحتملة. الاستشارة مع خبراء قانونيين وضريبيين محليين تضمن بشكل فعال أن أعمالك تلتزم بجميع اللوائح المعمول بها.
حواجز اللغة
يمكن أن تشكل الاختلافات اللغوية عقبات رئيسية أمام التوسع الدولي. التواصل الفعال مع العملاء وشركاء الأعمال أمر بالغ الأهمية، وغالبًا ما يتطلب الاستثمار في خدمات الترجمة وتكييف المواد التسويقية مع السياق الثقافي المحلي. ضمان الدقة والملاءمة الثقافية في جميع المواد المكتوبة من خلال خدمات التوطين. ولهذا السبب إنشاء موقع متعدد اللغات يمكن أن يساعد في التغلب على الحواجز اللغوية في عملك
التغلب على حواجز اللغة عند دخول سوق أجنبي
أحد الحلول لمعالجة حواجز اللغة في التوسع الدولي هو استخدام خدمات الترجمة الآلية التي يمكنها ترجمة المحتوى التجاري وتوطينه بسرعة وكفاءة. واحدة من المنصات الموثوقة لذلك هي Linguise.
Linguise يقدم ترجمة تلقائية عالية الجودة، باستخدام تقنية الذكاء الاصطناعي والشبكات العصبية للتعامل مع اللغات والفروق الثقافية المختلفة. Linguise يضمن ترجمة محتواك بدقة وتكييفه مع السياق الثقافي المحلي، مما يضمن بقاء رسالتك ذات صلة وعملية عبر الأسواق المختلفة. ميزات Linguise تشمل.
- محرر مباشر للتوطين – يسمح بتحرير الترجمات في الوقت الفعلي مباشرة على صفحة الويب. تعاون مع مترجمين محترفين.
- تحسين محركات البحث متعددة اللغات التنفيذ – تحسين المحتوى لمحركات البحث بلغات مستهدفة متعددة.
- الكشف التلقائي عن لغة الزائر – يعرض المحتوى تلقائيًا بلغة الزائر المفضلة.
- استبعاد الترجمة – ميزة لتحميل محتوى موقع الويب بناءً على الكلمات أو الأسطر أو الصفحات أو غيرها. هذا ممكن إذا كانت هناك كلمات أو مصطلحات خاصة لا تريد ترجمتها إلى لغة أخرى لأنك تخشى أن تربك القارئ.
هناك عدة عناصر يجب توطينها في عملية توطين الموقع.
- نص المحتوى
- صور وتصميم تخطيط
- تنسيقات العملة والأرقام
- تنسيقات التاريخ والوقت
- معلومات الاتصال والعناوين
- نماذج وحقول الإدخال
- عناصر تصميم حساسة ثقافيًا
من المهم ملاحظة أن مختلف الشركات يمكن أن تستفيد من ترجمة الموقع الإلكتروني للتوسع العالمي. لمزيد من المعلومات حول أنواع الشركات التي يجب أن تفكر في ترجمة مواقعها الإلكترونية، يمكنك زيارة دليل حول مواقع الأعمال التجارية التي تحتاج إلى ترجمة الموقع الإلكتروني.
الاستنتاج
استراتيجيات الدخول إلى الأسواق الدولية حاسمة للشركات التي تتطلع إلى توسيع نطاق وصولها والاستفادة من الفرص العالمية. كما استكشفنا، هناك العديد من النهج لدخول الأسواق الأجنبية، ولكل منها مزاياها وتحدياتها. من التصدير المباشر إلى توسيع التجارة الإلكترونية، المفتاح هو تقييم أهداف شركتك ومواردها وظروف السوق المستهدفة بعناية لاختيار الاستراتيجية الأكثر ملاءمة.
بغض النظر عن استراتيجية الدخول التي اخترتها، فإن التغلب على الحواجز اللغوية أمر ضروري للتواصل الفعال مع جمهورك الجديد. يمكن لأدوات مثل Linguise أن تلعب دورًا حيويًا في هذه العملية، حيث تقدم خدمات الترجمة الآلية والتعريب عالية الجودة لضمان أن تصل رسالتك عبر الحدود اللغوية والثقافية. لبدء الاستفادة من هذه الفوائد لتوسعك الدولي، فكر في إنشاء Linguise حساب اليوم واتخذ الخطوة الأولى نحو دخول الأسواق العالمية.
