إن دخول الأسواق العالمية أشبه بخوض مغامرة جديدة مثيرة، زاخرة بالفرص المتنوعة، وبالطبع، بالتحديات الكبيرة. نحن ندرك تمامًا متعة الوصول إلى عملاء جدد، وأهمية اتخاذ الخطوات الاستراتيجية الصحيحة. سواء كنتَ في بداية رحلتك نحو تحقيق أحلامك الكبيرة، أو كنتَ بالفعل على طريق النجاح العالمي، فإن فهم أفضل استراتيجيات دخول الأسواق الخارجية يُمكن أن يُحدث نقلة نوعية في مسيرتك.
خلصت دراسة نشرها معهد الاقتصاد الدولي إلى أن الشركات الأمريكية المصدرة تنمو بوتيرة أسرع، كما أنها أقل عرضة للإفلاس بنسبة 8.5%
إذن، ما رأيك؟ هل أنت مهتم بتجربتها أيضاً؟ إذا كان الأمر كذلك، فلنستكشف معاً بعض استراتيجيات دخول الأسواق العالمية ونتناقش فيها!
لماذا يجب عليك دخول الأسواق الخارجية وما هي الفوائد التي تعود على عملك؟
إن دخول الأسواق الخارجية لا يقتصر على توسيع نطاق أعمالك فحسب، بل يتعلق بفتح أبواب لفرص غير محدودة.
لماذا التوسع دوليًا؟ ببساطة، النمو والمرونة. فمهما بلغ حجم السوق المحلي، تبقى له حدود. لكن دخول الأسواق الخارجية يفتح أمامك قاعدة عملاء أوسع وأكثر تنوعًا. لا يقتصر الأمر على زيادة المبيعات فحسب، بل يشمل أيضًا تقليل المخاطر من خلال تنويع مصادر الدخل.
إليكم بعض البيانات التي تسلط الضوء على أهمية التوسع الدولي.
- وبحسب تقرير صادر عن منظمة التجارة العالمية، فقد بلغ حجم التجارة العالمية 25 تريليون دولار ، حيث بلغ إجمالي صادرات البضائع والخدمات 19 تريليون دولار و6 تريليون دولار على التوالي.
- تساهم صادرات الشركات الصغيرة بشكل كبير في الاقتصاد الأمريكي؛ ففي عام 2017، ولّدت الصادرات 541 مليار دولار من الناتج ودعمت أكثر من 6 ملايين وظيفة.
تُظهر هذه الأرقام أن دخول الأسواق الدولية، كالتصدير مثلاً، يُمكن أن يُحقق أرباحاً تجارية هائلة. تشمل فوائد دخول الأسواق الخارجية تنويع المخاطر، والوصول إلى الكفاءات العالمية، وتعزيز القدرة التنافسية، وإطالة دورة حياة المنتجات، وزيادة قيمة العلامة التجارية. ورغم أن دخول الأسواق الخارجية ينطوي على تحديات، إلا أن فوائده تفوق مخاطره بكثير، إذ يُحوّل عملك من شركة محلية إلى قوة عالمية، ويفتح أمامك آفاقاً واسعة للنمو المستدام والنجاح طويل الأمد.
أكثر من 10 استراتيجيات لدخول الأسواق الخارجية
قبل الخوض في تفاصيل استراتيجيات دخول الأسواق الخارجية، دعونا نتذكر أن لكل شركة خصوصيتها واحتياجاتها وتحدياتها. تذكروا، لا يوجد حل واحد يناسب الجميع في عالم الأعمال العالمي. اختاروا الاستراتيجية التي تتوافق بشكل أفضل مع أهدافكم ومواردكم وخصائص السوق المستهدف.
التصدير المباشر رقم 1
التصدير المباشر هو استراتيجية تقوم بموجبها شركتك ببيع المنتجات أو الخدمات مباشرةً إلى العملاء في بلد آخر، غالباً من خلال موزعين أو وكلاء محليين. يمنحك هذا النهج سيطرة كاملة على عملية التسويق والمبيعات، مما يسمح لك ببناء علاقات مباشرة مع العملاء الأجانب.
فعلى سبيل المثال، نجحت شركة الأزياء الإندونيسية "باتيك كريس" في تصدير منتجاتها من قماش الباتيك إلى دول جنوب شرق آسيا وأوروبا. وقد عقدت الشركة شراكات مع موزعين محليين في كل دولة من الدول المستهدفة، مع الحفاظ على سيطرتها على العلامة التجارية وجودة المنتج.
الايجابيات:
- السيطرة الكاملة على استراتيجية التسويق والتسعير
- العلاقات المباشرة مع العملاء
- إمكانية تحقيق هوامش ربح أعلى
سلبيات:
- يتطلب استثمارًا أوليًا كبيرًا
- مخاطر أعلى بسبب محدودية المعرفة بالسوق المحلية
- التحديات في إدارة الخدمات اللوجستية واللوائح الدولية
2 الترخيص
تتضمن عملية الترخيص منح شركة محلية الحق في استخدام علاماتك التجارية أو براءات اختراعك أو غيرها من حقوق الملكية الفكرية مقابل عوائد مالية. تتيح لك هذه الاستراتيجية دخول الأسواق الخارجية بمخاطر مالية أقل.
ومن الأمثلة الناجحة على هذه الاستراتيجية شركة "أكوا"، وهي علامة تجارية إندونيسية للمياه المعبأة، والتي رخصت تقنيتها وعلامتها التجارية لمجموعة "دانون". وقد مكّنت هذه الشراكة شركة "أكوا" من توسيع نطاق انتشارها العالمي مع الحفاظ على مكانتها الرائدة في السوق الإندونيسية.
الصورة التالية مأخوذة من موقع AQUA الإلكتروني، وتوضح تطورات شركة دانون. بانضمامها إلى دانون، أصبحت AQUA قادرة على الوصول إلى أحدث التقنيات واستراتيجيات التسويق العالمية. وفي الوقت نفسه، توسّع دانون نطاق منتجاتها في سوق المشروبات من خلال تعزيز حضورها في مناطق مختلفة.
الايجابيات:
- انخفاض التكاليف والمخاطر عند دخول أسواق جديدة
- يستفيد من معارف وشبكة الشركاء المحليين
- إمكانية تحقيق دخل سلبي من خلال حقوق الملكية الفكرية
سلبيات:
- سيطرة محدودة على العمليات وجودة المنتج
- خطر انتهاك حقوق الملكية الفكرية
- إمكانية خلق منافسين مستقبليين
#3 الاستثمار في الأراضي الجديدة
الاستثمار في مشاريع جديدة هو استراتيجية تقوم بموجبها الشركة ببناء عملياتها التجارية من الصفر في البلد المستهدف. ويتضمن ذلك استثماراً كبيراً في إنشاء مرافق الإنتاج والمكاتب أو غيرها من البنى التحتية.
على سبيل المثال، قامت شركة تويوتا ببناء مصنع لتصنيع السيارات في إندونيسيا في سبعينيات القرن الماضي. لقد بدأوا من الصفر، وقاموا ببناء مرافق الإنتاج، وتدريب القوى العاملة المحلية، وتطوير سلسلة التوريد.
الايجابيات:
- السيطرة الكاملة على العمليات والاستراتيجية
- إمكانية تحقيق أرباح كبيرة على المدى الطويل
- القدرة على الاستفادة من حوافز الحكومة المحلية
سلبيات:
- استثمار أولي كبير جداً
- مخاطر عالية تتعلق بعدم اليقين في السوق واللوائح التنظيمية
- يستغرق الوصول إلى نقطة التعادل وقتاً طويلاً
#4 التجارة الإلكترونية والتوسع الرقمي
تتضمن هذه الاستراتيجية استخدام التجارة الإلكترونية والتكنولوجيا الرقمية لدخول الأسواق الخارجية دون وجود مادي كبير.
فعلى سبيل المثال، استخدمت شركة Shopee هذه الاستراتيجية لتوسيع نطاق وصولها إلى أسواق أخرى في جنوب شرق آسيا من خلال الشراكات مع المنصات الإقليمية وتحسين عمليات البحث عبر الحدود.
فيما يلي مثال على شركة تابعة لمنصة شوبي نجحت في التوسع ليس فقط في سنغافورة، بل أيضاً في العديد من دول جنوب شرق آسيا، مثل الفلبين. ولذلك، فهي تُنشئ صفحات ويب باللغة والعملة الفلبينية.
الايجابيات:
- تكاليف دخول السوق المنخفضة نسبياً
- القدرة على الوصول إلى المستهلكين العالميين بسرعة
- المرونة في تكييف الاستراتيجيات
سلبيات:
- تحديات بناء ثقة المستهلك بدون وجود مادي
- تعقيد الخدمات اللوجستية عبر الحدود
- منافسة شديدة في الفضاء الرقمي
#5 مشاريع تسليم المفتاح
في هذه الاستراتيجية، تقدم الشركة حلاً كاملاً وجاهزاً للاستخدام للعملاء في البلد المستهدف، بما في ذلك التصميم والبناء والعمليات الأولية.
فعلى سبيل المثال، دخلت شركة النفط السعودية أرامكو في شراكة مع شركة ويذرفورد إنترناشونال الأمريكية-الأيرلندية المتخصصة في خدمات النفط، لتوفير خدمات الحفر والتدخل في الآبار. وفي هذا المشروع المتكامل، تولت ويذرفورد مسؤولية تخطيط وتنفيذ جميع العمليات نيابةً عن أرامكو السعودية، وإنجاز 45 بئراً سنوياً لصالحها.
الايجابيات:
- إمكانية تحقيق إيرادات كبيرة من المشاريع واسعة النطاق
- يبني سمعة دولية
- يسهل نقل التكنولوجيا والمعرفة
سلبيات:
- ينطوي إنجاز المشاريع في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية على مخاطر عالية
- تعقيد إدارة اللوائح المحلية والقوى العاملة
- الاعتماد على الاستقرار السياسي والاقتصادي للبلد المستهدف
#6 التصنيع التعاقدي
في هذه الاستراتيجية، تقوم شركة بتصنيع السلع بناءً على المواصفات التي تقدمها علامة تجارية أخرى.
فعلى سبيل المثال، تقوم العديد من الشركات في إندونيسيا بإنتاج الملابس لعلامات تجارية عالمية مثل نايكي وأديداس وإتش آند إم.
الايجابيات:
- تكاليف دخول السوق المنخفضة
- الاستفادة من الخبرات الإنتاجية الحالية
- فرصة للتعلم من المعايير الدولية
سلبيات:
- هوامش ربح أقل
- انعدام السيطرة على العلامات التجارية والتسويق
- خطر الاعتماد على عدد قليل من العملاء الكبار
#7 ركوب الخيل
تتضمن عملية الاستفادة من الشركات القائمة في السوق المستهدف الشراكة مع شركة راسخة للاستفادة من شبكة التوزيع الخاصة بها ومعرفتها بالسوق.
فعلى سبيل المثال، دخلت شركة الشوكولاتة السويسرية ليندت آند سبرونغلي في شراكة مع شركة هيرشي لدخول السوق الأمريكية. واستفادت ليندت من شبكة التوزيع الواسعة لشركة هيرشي وخبرتها في السوق المحلية لتوسيع نطاق وصولها في هذه السوق شديدة التنافسية.
الايجابيات:
- الوصول السريع إلى أسواق جديدة بمخاطر أقل
- استغل سمعة وشبكة الشريك
- التعلم السريع للسوق
سلبيات:
- الاعتماد على الشريك لتحقيق النجاح
- تضارب المصالح المحتمل في حال تنافس المنتجات
- سيطرة محدودة على استراتيجيات التسويق والتوزيع
لكل استراتيجية من هذه الاستراتيجيات مزاياها وعيوبها. ينبغي أن يراعي اختيار الاستراتيجية الصحيحة عوامل متعددة، مثل موارد الشركة، وخصائص المنتج، وديناميكيات السوق المستهدف، وأهداف الشركة طويلة الأجل.
#8 مشاريع مشتركة
المشروع المشترك هو شراكة استراتيجية تقوم بموجبها شركتان أو أكثر بإنشاء كيان جديد يمتلكونه بشكل مشترك. ويتيح هذا التعاون تقاسم الموارد والمخاطر والأرباح مع العمل على تحقيق أهداف تجارية مشتركة.
على سبيل المثال، تعاونت BMW مع مجموعة Brilliance Auto Group. ونظرًا للوائح المحلية السارية آنذاك، احتاجت BMW إلى شريك من الصين لتصنيع السيارات هناك. ولذلك، تعاونت BMW مع Brilliance Auto Group لتأسيس BMW Brilliance. وقد أتاح هذا التعاون للشركتين الوصول إلى أسواق جديدة لم يكن بالإمكان الوصول إليها بشكل منفرد: فقد تمكنت BMW من دخول السوق الصينية، وفي الوقت نفسه، تمكنت Brilliance Auto Group من دخول سوق السيارات الفاخرة.
الايجابيات:
- الاستثمار المشترك والمخاطر
- الوصول إلى معرفة وموارد السوق المحلية للشريك
- الخبرات والقدرات المشتركة
سلبيات:
- احتمالية نشوب نزاعات بين الشركاء
- قد يؤدي التحكم المشترك إلى إبطاء عملية اتخاذ القرار
- تعقيد إدارة المصالح ومواءمتها
9 التحالفات الاستراتيجية
تتضمن التحالفات الاستراتيجية شراكات بين الشركات لتحقيق أهداف محددة مع الحفاظ على استقلاليتها. ويمكن أن يشمل ذلك التعاون في مجالات التسويق أو التكنولوجيا أو تطوير المنتجات.
على سبيل المثال، قد تتحالف شركة تصنيع سيارات عالمية مع شركة تكنولوجيا لتطوير أنظمة معلومات وترفيه متطورة داخل السيارة.
الايجابيات:
- المرونة في شروط التعاون
- الوصول إلى الموارد والخبرات التكميلية
- تعزيز الابتكار من خلال تبادل المعرفة
سلبيات:
- خطر عدم توافق الأهداف والأولويات
- سيطرة محدودة على عمليات التحالف
- احتمالية نشوب نزاعات حول الملكية الفكرية والأرباح
#10 الاستحواذ
الاستحواذ هو عملية تقوم فيها شركة بشراء شركة أخرى بهدف السيطرة على أصولها أو تقنياتها أو حضورها في السوق. وتتيح هذه الاستراتيجية دخول السوق أو التوسع فيه بسرعة.
على سبيل المثال، قد تستحوذ سلسلة متاجر تجزئة كبيرة على منافس إقليمي أصغر لزيادة حصتها في السوق وتوسيع نطاقها الجغرافي.
الايجابيات:
- الوصول الفوري إلى أسواق وموارد جديدة
- تعزيز الحضور في السوق والميزة التنافسية
- إمكانية زيادة الإيرادات والحصة السوقية
سلبيات:
- التكاليف المرتفعة المرتبطة بالاستحواذ
- تحديات الاندماج والصدامات الثقافية المحتملة
- خطر المبالغة في تقدير قيمة الشركة المستهدفة
#11 الامتياز التجاري
يُتيح نظام الامتياز التجاري للشركة توسيع علامتها التجارية وعملياتها من خلال منح الآخرين الحق في استخدام نموذج أعمالها القائم وملكية فكرية.
لنفترض وجود سلسلة مطاعم وجبات سريعة ناجحة، مثل ماكدونالدز، تسعى لتوسيع نطاق انتشارها عالميًا. بدلًا من إنشاء وإدارة فروع جديدة مباشرةً، يمكن لماكدونالدز منح فرص امتياز لرواد الأعمال المحليين. يدير هؤلاء أصحاب الامتياز مطاعم ماكدونالدز الخاصة بهم، ملتزمين بمعايير الشركة الراسخة، ومستفيدين في الوقت نفسه من شهرة العلامة التجارية وأنظمة الدعم التي توفرها. ومن الأمثلة على ذلك امتياز ماكدونالدز في إندونيسيا.
الايجابيات:
- النمو السريع في أسواق جديدة بمخاطر مالية أقل بالنسبة لمانح الامتياز.
- يستفيد أصحاب الامتياز من العمل تحت علامة تجارية معترف بها وموثوقة.
- يساعد الدعم والتدريب الشاملان لأصحاب الامتياز على الحفاظ على اتساق العمليات.
سلبيات:
- قد يؤثر انخفاض التحكم المباشر في مواقع الامتياز على اتساق العلامة التجارية.
- تؤدي الرسوم والامتيازات إلى تقليل الربحية لكل من مانح الامتياز والمتلقي.
- يعتمد أصحاب الامتياز على مانح الامتياز للحصول على الدعم والالتزام بمعايير النظام، مما يحد من المرونة.
العوامل التي يجب مراعاتها عند وضع استراتيجيات دخول الأسواق الدولية
يجب مراعاة عدة عوامل رئيسية بعناية لضمان نجاح التوسع عند التخطيط لدخول الأسواق الدولية. دعونا نستعرض بعضًا من أهم الجوانب التي تحتاج إلى تقييمها.
ظروف السوق
عند التخطيط للتوسع الدولي، من الضروري فهم ظروف السوق في البلد المستهدف. يشمل ذلك تحليل حجم السوق، وإمكانات النمو، والاتجاهات الديموغرافية والاقتصادية المؤثرة فيه. إضافةً إلى ذلك، ينبغي دراسة حدة المنافسة بعناية. سيساعد رسم خريطة للمشهد التنافسي وتحديد المزايا الفريدة لشركتك على ترسيخ موقع استراتيجي قوي. كما يجب تقييم البنية التحتية وسلاسل التوريد لضمان سير أعمالك بسلاسة في السوق الجديدة.
الأهداف
يُعدّ تحديد أهداف واضحة قصيرة وطويلة الأجل أمرًا أساسيًا للتوسع الدولي. يجب عليك مواءمة استراتيجية دخول السوق مع رؤية الشركة، مع مراعاة توقعات أصحاب المصلحة والموارد المتاحة. كذلك، فكّر فيما إذا كان تركيزك سينصبّ على اختراق السوق بالمنتجات الحالية أو على التنويع بمنتجات جديدة. سيضمن تحديد معالم واضحة وتقييم التقدم بانتظام بقاء استراتيجيتك على المسار الصحيح.
الاختلافات الثقافية
تُعدّ الاختلافات الثقافية عاملاً حاسماً في التوسع الدولي. فالقيم الاجتماعية والتقاليد والأعراف الثقافية المحلية غالباً ما تؤثر على تفضيلات المستهلكين وسلوكهم الشرائي. ولتحقيق النجاح، من المهم فهم هذه الفروق الثقافية الدقيقة وتكييف عمليات التسويق والأعمال وفقاً لذلك. ويمكن للاستثمار في البحوث الإثنوغرافية والتدريب على التفاعل بين الثقافات أن يساعد في تجنب سوء الفهم وبناء علاقات متينة مع المستهلكين المحليين.
البيئة القانونية والتنظيمية
يُعدّ فهم البيئة القانونية والتنظيمية في البلد المستهدف أمرًا بالغ الأهمية قبل البدء بالتوسع. ويشمل ذلك الإلمام بسياسات التجارة والاستثمار في السوق الجديدة، وحماية الملكية الفكرية. كما يُعدّ ضمان الامتثال للقوانين المحلية أمرًا ضروريًا لتجنب أي مشاكل قانونية محتملة. ويضمن التشاور مع خبراء قانونيين وضرائب محليين التزام أعمالك بجميع اللوائح المعمول بها.
حواجز اللغة
قد تشكل الاختلافات اللغوية عوائق كبيرة أمام التوسع الدولي. يُعد التواصل الفعال مع العملاء وشركاء العمل أمرًا بالغ الأهمية، وغالبًا ما يتطلب استثمارًا في خدمات الترجمة وتكييف المواد التسويقية مع السياق الثقافي المحلي. لذا، احرص على ضمان الدقة والملاءمة الثقافية في جميع المواد المكتوبة من خلال خدمات التوطين. ولهذا السبب، إنشاء موقع إلكتروني متعدد اللغات في التغلب على حواجز اللغة في أعمالك.
التغلب على حواجز اللغة عند دخول السوق الأجنبية
يُعدّ استخدام خدمات الترجمة الآلية أحد الحلول لمعالجة حواجز اللغة في التوسع الدولي، حيث تُتيح هذه الخدمات ترجمة المحتوى التجاري وتكييفه مع السياق المحلي بسرعة وكفاءة. ومن المنصات الموثوقة في هذا المجال منصة Linguise.
Linguise ترجمة آلية عالية الجودة ، باستخدام الذكاء الاصطناعي وتقنية الشبكات العصبية للتعامل مع مختلف اللغات والفروق الثقافية الدقيقة. Linguise ترجمة محتواك بدقة وتكييفه مع السياق الثقافي المحلي، مما يضمن بقاء رسالتك ذات صلة وعملية في مختلف الأسواق. ميزات Linguise ما يلي:
- محرر مباشر للترجمة – يتيح تحرير الترجمات في الوقت الفعلي مباشرةً على صفحة الويب. تعاون مع مترجمين محترفين.
- تحسين محركات البحث متعدد اللغات – يعمل على تحسين المحتوى لمحركات البحث بلغات مستهدفة متعددة.
- الكشف التلقائي عن لغة الزائر - يعرض المحتوى تلقائيًا باللغة المفضلة للزائر.
- استبعاد الترجمة – ميزة لتحميل محتوى موقعك الإلكتروني بناءً على الكلمات أو الأسطر أو الصفحات أو غيرها. هذا ممكن في حال وجود كلمات أو مصطلحات خاصة لا ترغب في ترجمتها إلى لغة أخرى خشية إرباك القارئ.
هناك عدة عناصر تحتاج إلى توطين في توطين الموقع الإلكتروني .
- نص المحتوى
- تصميم الصور والتخطيط
- تنسيقات العملات والأرقام
- تنسيقات التاريخ والوقت
- معلومات الاتصال والعناوين
- النماذج وحقول الإدخال
- عناصر تصميم مراعية للحساسية الثقافية
من المهم الإشارة إلى أن العديد من الشركات يمكنها الاستفادة من ترجمة مواقعها الإلكترونية للتوسع عالميًا. لمزيد من المعلومات حول أنواع الشركات التي ينبغي عليها التفكير في ترجمة مواقعها الإلكترونية، يمكنك الاطلاع على دليل مواقع الشركات التي تحتاج إلى ترجمة.
خاتمة
تُعدّ استراتيجيات دخول الأسواق الدولية بالغة الأهمية للشركات التي تسعى إلى توسيع نطاق أعمالها والاستفادة من الفرص العالمية. وكما أوضحنا، توجد طرق عديدة لدخول الأسواق الخارجية، لكل منها مزاياها وتحدياتها. بدءًا من التصدير المباشر وصولًا إلى التوسع في التجارة الإلكترونية، يكمن المفتاح في التقييم الدقيق لأهداف شركتك ومواردها وظروف السوق المستهدف لاختيار الاستراتيجية الأنسب.
بغض النظر عن استراتيجية دخولك المختارة، يُعدّ تجاوز حواجز اللغة أمرًا أساسيًا للتواصل الفعّال مع جمهورك الجديد. يمكن لأدوات مثل Linguise أن تلعب دورًا حيويًا في هذه العملية، حيث تُقدّم خدمات ترجمة وتوطين آلية عالية الجودة لضمان وصول رسالتك إلى جمهورها المستهدف عبر مختلف اللغات والثقافات. للبدء في الاستفادة من هذه المزايا لتوسيع نطاق أعمالك دوليًا، فكّر في إنشاء حساب Linguise اليوم، واتخذ الخطوة الأولى نحو دخول الأسواق العالمية.
