国際市場への参入は、さまざまな可能性と、もちろん大きな課題に満ちた、刺激的な新しい冒険に乗り出すような気分になります。私たちは、新規顧客を獲得することのスリルと、適切な戦略的ステップを踏むことの重要性を理解しています。大きな夢を抱き始めたばかりの場合でも、すでに世界的な成功への道を進んでいる場合でも、海外市場に参入するための最適な戦略を理解することは状況を大きく変える可能性があります。
国際経済研究所が発表した調査では、輸出を行っている米国企業は輸出を行っていない企業に比べて成長が早く、廃業する可能性8.5%これは、国際市場への参入が大きな影響を与える一例にすぎません。
それで、どう思いますか？あなたも試してみませんか？もしそうなら、国際市場への参入戦略を一緒に検討し、議論しましょう。
海外市場に参入する理由とあなたのビジネスにとっての利点は何ですか?
海外市場への参入は、ビジネスの範囲を拡大するだけではありません。それは無限の機会への扉を開くことなのです。
なぜ国際化するのでしょうか？それはシンプルで、成長と回復力です。どんなに規模が大きくても、国内市場には限界があります。ただし、海外市場に参入すると、より広範囲で多様な顧客ベースが得られます。それは売上を増やすだけでなく、収益源を多様化することでリスクを最小限に抑えることも重要です。
国際展開の重要性を浮き彫りにするデータをいくつか紹介します。
- 世界貿易機関の報告書によると、世界貿易は25兆ドル、商品とサービスの輸出総額はそれぞれ19兆ドルと6兆ドルに達しました。
- 中小企業の輸出は米国経済に大きく貢献しています。 2017 年、輸出は5,410 億ドルの生産を生み出し、600 万人以上の雇用を支えました。
これらの数字は、輸出などを通じて国際市場に参入すると、信じられないほどのビジネス利益を生み出す可能性があることを示しています。海外市場に参入することで得られるメリットには、リスク分散、世界的な人材へのアクセス、競争力の向上、製品ライフサイクルの延長、ブランド価値の向上などが含まれます。海外市場への参入には確かに課題がありますが、そのメリットはリスクをはるかに上回り、ビジネスを国内企業から世界的な勢力に変え、持続可能な成長と長期的な成功への扉を開きます。
10以上の海外市場参入戦略
海外市場への参入戦略について詳しく説明する前に、どのビジネスもユニークであり、独自のニーズと課題があることを思い出してください。グローバル ビジネスの世界では、すべてに適合する万能のソリューションはないことを忘れないでください。目標、リソース、ターゲット市場の特性に最も適した戦略を選択してください。
#1 直接エクスポート
直接輸出は、多くの場合、現地の販売代理店や代理店を通じて、企業が製品やサービスを別の国の顧客に直接販売する戦略です。このアプローチにより、マーケティングおよび販売プロセスを完全に制御できるようになり、外国の顧客と直接的な関係を構築できるようになります。
たとえば、インドネシアのファッション会社バティック・ケリスは、バティック製品を東南アジアやヨーロッパ諸国に輸出することに成功しています。彼らは、ブランディングと製品品質の管理を維持しながら、各仕向国の現地代理店と提携しています。
長所：
- マーケティング戦略と価格設定を完全にコントロール
- 顧客との直接的な関係
- より高い利益率の可能性
短所：
- 多額の初期投資が必要
- 現地市場に関する知識が限られているためリスクが高い
- 国際物流と規制の管理における課題
#2 ライセンス
ライセンスには、ロイヤルティと引き換えに、商標、特許、またはその他の知的財産を使用する権利を地元企業に付与することが含まれます。この戦略により、より低い財務リスクで海外市場に参入することができます。
この戦略の成功例は、インドネシアのボトルウォーター ブランドであるアクアであり、同社の技術とブランドをダノン グループにライセンス供与しました。このパートナーシップにより、Aqua はインドネシア市場での支配的な地位を維持しながら、世界的な展開を拡大することができました。
次の画像は AQUA Web サイトからのもので、ダノンで何が起こったかを示しています。ダノンの一員として、AQUA は最新のテクノロジーと世界的なマーケティング戦略にアクセスできます。同時に、ダノンはさまざまな地域での存在感を強化することで、飲料市場におけるポートフォリオを拡大しています。
長所：
- 新しい市場に参入するためのコストとリスクの低減
- 現地パートナーの知識とネットワークを活用
- ロイヤルティによる不労所得の可能性
短所：
- 操業と製品品質に対する制限された管理
- 知的財産権侵害のリスク
- 将来の競合他社が生まれる可能性
#3 グリーンフィールドへの投資
グリーンフィールド投資は、企業が対象国で事業運営をゼロから構築する戦略です。これには、生産施設、オフィス、その他のインフラストラクチャの建設に多額の投資が伴います。
たとえば、トヨタは1970年代にインドネシアに自動車製造工場を建設しました。彼らはゼロからスタートし、生産施設を建設し、現地の労働力を訓練し、サプライチェーンを開発しました。
長所：
- 運用と戦略を完全にコントロール
- 長期的に大きな利益を得る可能性
- 地方自治体のインセンティブを活用する能力
短所：
- 非常に多額の初期投資
- 市場および規制の不確実性に関連する高リスク
- 損益分岐点に達するまでに時間がかかる
#4 電子商取引とデジタル拡張
この戦略には、 e コマースプラットフォームとデジタル テクノロジーを使用して、物理的に大きな拠点を持たずに海外市場に参入することが含まれます。
たとえば、Shopee はこの戦略を利用して、地域プラットフォームとの提携や国境を越えた検索の最適化を通じて、他の東南アジア市場へのリーチを拡大しました。
以下は、シンガポールだけでなく、フィリピンなどの東南アジアのいくつかの国に翼を広げることに成功した Shopee 企業の例です。そのため、彼らはフィリピンの言語と通貨でウェブページも作成しています。
長所：
- 比較的低い市場参入コスト
- 世界中の消費者に迅速にリーチする能力
- 戦略を適応させる柔軟性
短所：
- 物理的な存在なしで消費者の信頼を構築する際の課題
- 国境を越えた物流の複雑さ
- デジタル空間における熾烈な競争
#5 ターンキープロジェクト
この戦略では、企業は、設計、建設、初期運用を含む、すぐに使用できる完全なソリューションを対象国の顧客に提供します。
たとえば、サウジアラビアの石油会社サウジアラムコは、アメリカとアイルランドの石油サービス会社ウェザーフォード・インターナショナルと提携して、掘削および介入サービスを買収しました。このターンキープロジェクトでは、ウェザーフォードはサウジアラムコに代わってすべての業務を計画および実行し、年間45本の井戸をサウジアラムコに納入する責任を負いました。
長所：
- 大規模プロジェクトによる多額の収益の可能性
- 国際的な評判を築く
- 技術と知識の伝達を促進します
短所：
- 予定通りに予算内でプロジェクトを完了することに伴う高いリスク
- 現地の規制と労働力の管理の複雑さ
- 対象国の政治的・経済的安定への依存
#6 受託製造
この戦略では、企業は別のブランドから提供された仕様に基づいて商品を製造します。
たとえば、インドネシアの多くの企業は、ナイキ、アディダス、H&M などの世界的ブランドの衣料品を生産しています。
長所：
- 低い市場参入コスト
- 既存の生産専門知識を活用する
- 国際標準から学ぶ機会
短所：
- 利益率の低下
- ブランディングとマーケティングを制御できない
- 少数の大規模顧客への依存リスク
#7 おんぶ
便乗には、ターゲット市場で確立された企業と提携して、その流通ネットワークと市場知識を活用することが含まれます。
たとえば、スイスのチョコレート会社リンツ＆シュプルングリは、ハーシーズと提携して米国市場に参入しました。リンツは、ハーシーの広範な販売ネットワークと現地市場の専門知識を活用して、この競争の激しい市場でのリーチを拡大しました。
長所：
- リスクを抑えて新しい市場に迅速にアクセス
- パートナーの評判とネットワークを活用する
- 迅速な市場学習
短所：
- 成功のためのパートナーへの依存
- 製品が競合する場合の潜在的な利益相反
- マーケティングおよび流通戦略に対する制限された制御
これらの戦略にはそれぞれ長所と短所があります。適切な戦略を選択するには、会社のリソース、製品の特性、ターゲット市場の動向、会社の長期目標など、さまざまな要素を考慮する必要があります。
#8 ジョイントベンチャー
合弁事業は、2 つ以上の企業が共同所有する新しい事業体を設立する戦略的パートナーシップです。このコラボレーションにより、共有のビジネス目標に向けて取り組みながら、リソース、リスク、利益を共有することが可能になります。
たとえば、BMW やブリリアンス オート グループなどです。当時施行されていた現地の規制のため、BMW は中国で自動車を生産するには中国からのパートナーを必要としていました。そのため、BMW は Brilliance Auto Group と協力して BMW Brilliance を開発しました。この提携により、両社は個別には到達できなかった新たな市場にアクセスできるようになり、BMW は中国市場へのアクセスを獲得しました。同時に、Brilliance Auto Group は高級車市場に参入することができました。
長所：
- 共有投資とリスク
- パートナーの現地市場の知識とリソースへのアクセス
- 専門知識と能力の組み合わせ
短所：
- パートナー間で紛争が発生する可能性
- 共有コントロールは意思決定の遅延につながる可能性がある
- 利益の管理と調整の複雑さ
#9 戦略的提携
戦略的提携には、独立性を保ちながら特定の目的を達成するための企業間のパートナーシップが含まれます。これには、マーケティング、テクノロジー、製品開発に関するコラボレーションが含まれる場合があります。
たとえば、世界的な自動車メーカーは、高度な車載インフォテインメント システムを開発するためにテクノロジー企業と提携するかもしれません。
長所：
- コラボレーション条件の柔軟性
- 補完的なリソースと専門知識へのアクセス
- 知識の共有によるイノベーションの強化
短所：
- 目標と優先順位が一致しないリスク
- 同盟の運営に対する限定的な管理
- 知的財産と利益をめぐる紛争の可能性
#10 買収
買収には、ある企業が別の企業を買収して、その資産、テクノロジー、または市場での存在感を制御することが含まれます。この戦略により、市場への迅速な参入または拡大が可能になります。
たとえば、大規模な小売チェーンは、市場シェアを拡大し、地理的範囲を拡大するために、地域の小規模な競合他社を買収する可能性があります。
長所：
- 新しい市場やリソースへの即時アクセス
- 市場でのプレゼンスと競争上の優位性の強化
- 収益と市場シェアの増加の可能性
短所：
- 買収に伴う高額なコスト
- 統合の課題と潜在的な文化的衝突
- 対象企業の価値を過大評価するリスク
#11 フランチャイズ化
フランチャイズを利用すると、企業は確立されたビジネス モデルと知的財産を使用する権利を他者に付与することで、自社のブランドと事業を拡大できます。
世界的に存在感を高めたいと考えている、マクドナルドのような成功しているファストフード チェーンを考えてみましょう。マクドナルドは、新しい店舗を直接構築して管理する代わりに、地元の起業家にフランチャイズの機会を提供できます。これらのフランチャイズ加盟者は、自社のマクドナルド レストランを経営し、同社の確立された基準を遵守しながら、ブランドの認知度やサポート システムの恩恵を受けています。そのうちの 1 つはインドネシアのマクドナルド フランチャイズです。
長所：
- フランチャイザーの財務リスクを低減しながら、新しい市場への迅速な成長を実現します。
- フランチャイズ加盟者は、認知され信頼できるブランドの下で運営することで利益を得ることができます。
- フランチャイズ加盟者に対する包括的なサポートとトレーニングは、運用の一貫性を維持するのに役立ちます。
短所：
- フランチャイズの所在地に対する直接的な管理が低下すると、ブランドの一貫性に影響が出る可能性があります。
- ロイヤルティと手数料は、フランチャイザーとフランチャイジーの両方の収益性を低下させます。
- フランチャイズ加盟者はサポートとシステム標準の順守をフランチャイザーに依存しているため、柔軟性が制限されています。
国際市場への参入戦略で考慮すべき要素
国際市場への参入を計画する場合、確実に拡大を成功させるには、いくつかの重要な要素を慎重に考慮する必要があります。評価する必要がある最も重要な側面のいくつかを見てみましょう。
市況
国際展開を計画する場合、対象国の市場状況を理解することが重要です。これには、市場規模、成長の可能性、市場に影響を与える人口動態や経済動向の分析が含まれます。さらに、競争の激しさも慎重に考慮する必要があります。競争環境をマッピングし、自社独自の利点を特定することは、強力な戦略的地位を確立するのに役立ちます。新しい市場でビジネスがスムーズに運営できるようにするには、インフラストラクチャとサプライ チェーンも評価する必要があります。
目標
明確な短期および長期の目標を設定することは、国際的に事業を拡大するために不可欠です。利害関係者の期待と利用可能なリソースを考慮しながら、市場参入戦略を会社のビジョンと一致させる必要があります。また、既存製品による市場浸透に重点を置くのか、それとも新製品による多様化に重点を置くのかも検討してください。明確なマイルストーンを設定し、定期的に進捗状況を評価することで、戦略が順調に進むことが保証されます。
文化の違い
文化の違いは国際的な展開において重要な要素です。社会的価値観、伝統、地域の文化規範は、多くの場合、消費者の好みや購買行動に影響を与えます。成功するには、これらの文化的なニュアンスを理解し、それに応じてマーケティングとビジネス運営を適応させることが重要です。民族誌調査や異文化トレーニングに投資することは、誤解を回避し、地元の消費者との強い関係を築くのに役立ちます。
法規制環境
拡大を開始する前に、対象国の法規制環境を理解することが重要です。これには、新市場の貿易・投資政策や知的財産保護の把握が含まれます。潜在的な法的問題を回避するには、現地の法律を確実に遵守することが重要です。地元の法律および税務の専門家に相談することで、貴社のビジネスが適用されるすべての規制を確実に遵守できるようになります。
言語の壁
言語の違いは、国際的な展開に大きな障害となる可能性があります。顧客やビジネスパートナーとの効果的なコミュニケーションは非常に重要であり、多くの場合、翻訳サービスへの投資やマーケティング資料を現地の文化的背景に適応させる必要があります。ローカリゼーション サービスを通じて、すべての文書の正確性と文化的適切性を保証します。多言語 Web サイトを作成すると、ビジネスにおける言語の壁を克服できるのはこのためです
海外市場に参入する際に言語の壁を克服する
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さまざまな企業が世界展開のために Web サイト翻訳から恩恵を受けることができることに留意することが重要です。 Web サイトの翻訳を検討すべき企業の種類について詳しくは、 Web サイトの翻訳が必要な企業 Web サイトに関するガイドをご覧ください。
結論
国際市場への参入戦略は、事業範囲を拡大し、世界的な機会を活用しようとしている企業にとって非常に重要です。これまで調べてきたように、海外市場に参入するには数多くのアプローチがあり、それぞれに利点と課題があります。直接輸出から電子商取引の拡大に至るまで、重要なのは、企業の目標、リソース、対象市場の状況を慎重に評価して、最も適切な戦略を選択することです。
選択した参入戦略に関係なく、新しい視聴者と効果的にコミュニケーションするには、言語の壁を克服することが不可欠です。 Linguiseのようなツールは、このプロセスで重要な役割を果たし、高品質の自動翻訳およびローカリゼーション サービスを提供して、言語や文化の境界を超えてメッセージが確実に伝わるようにします。これらのメリットを国際展開に活用し始めるには、Linguiseアカウントの作成を、世界市場への参入に向けた第一歩を踏み出しましょう。
