Выход на международные рынки — это захватывающее новое приключение, полное разнообразных возможностей и, конечно же, значительных трудностей. Мы понимаем волнение от привлечения новых клиентов и важность правильных стратегических шагов. Независимо от того, только ли вы начинаете мечтать о больших достижениях или уже на пути к глобальному успеху, понимание лучших стратегий выхода на зарубежные рынки может кардинально изменить ситуацию.
Исследование, опубликованное Институтом международной экономики, показало, что американские компании, занимающиеся экспортом, растут быстрее и на 8,5% реже разоряются, чем компании, не занимающиеся экспортом. Это лишь один из примеров значительного влияния выхода на международные рынки.
Итак, что вы думаете? Вам тоже интересно попробовать? Если да, давайте вместе рассмотрим и обсудим некоторые стратегии выхода на международные рынки!
Почему стоит выходить на зарубежные рынки и какие преимущества это принесет вашему бизнесу?
Выход на зарубежные рынки — это не просто расширение сферы деятельности вашего бизнеса; это открытие дверей к неограниченным возможностям.
Зачем выходить на международный рынок? Все просто: рост и устойчивость. Независимо от размера, внутренние рынки имеют свои ограничения. Однако выход на зарубежные рынки открывает доступ к гораздо более широкой и разнообразной клиентской базе. Речь идет не только об увеличении продаж, но и о минимизации рисков за счет диверсификации источников дохода.
Вот некоторые данные, подчеркивающие важность международной экспансии.
- Согласно отчету Всемирной торговой организации, объем мировой торговли достиг 25 триллионов долларов , при этом экспорт товаров и услуг составил 19 триллионов и 6 триллионов долларов соответственно.
- Экспорт малых предприятий вносит значительный вклад в экономику США; в 2017 году экспорт обеспечил 541 миллиарда долларов и поддержал более 6 миллионов рабочих мест.
Эти цифры показывают, что выход на международные рынки, например, через экспорт, может принести невероятную прибыль бизнесу. Преимущества выхода на зарубежные рынки включают диверсификацию рисков, доступ к глобальным талантам, повышение конкурентоспособности, продление жизненного цикла продукции, повышение ценности бренда. Хотя выход на зарубежные рынки, безусловно, сопряжен с трудностями, преимущества значительно перевешивают риски, превращая ваш бизнес из локального игрока в глобальную силу и открывая двери для устойчивого роста и долгосрочного успеха.
10+ стратегий выхода на зарубежные рынки
Прежде чем подробно обсуждать стратегии выхода на зарубежные рынки, давайте вспомним, что каждый бизнес уникален, имеет свои потребности и проблемы. Помните, что в глобальном деловом мире нет универсального решения. Выберите стратегию, которая наилучшим образом соответствует вашим целям, ресурсам и характеристикам целевого рынка.
#1 Прямой экспорт
Прямой экспорт — это стратегия, при которой ваша компания продает товары или услуги напрямую клиентам в другой стране, часто через местных дистрибьюторов или агентов. Такой подход дает вам полный контроль над процессом маркетинга и продаж, позволяя выстраивать прямые отношения с иностранными клиентами.
Например, индонезийская компания по производству модной одежды Batik Keris успешно экспортирует свою продукцию из батика в страны Юго-Восточной Азии и Европы. Они сотрудничают с местными дистрибьюторами в каждой стране назначения, сохраняя при этом контроль над брендом и качеством продукции.
Плюсы:
- Полный контроль над маркетинговой стратегией и ценообразованием
- Прямые отношения с клиентами
- Потенциал для повышения рентабельности
Минусы:
- Требует значительных первоначальных инвестиций
- Повышенный риск из-за ограниченного знания местного рынка
- Проблемы управления международной логистикой и соблюдение нормативных требований
#2 Лицензирование
Лицензирование предполагает предоставление местной компании права использовать ваши товарные знаки, патенты или другую интеллектуальную собственность в обмен на роялти. Эта стратегия позволяет вам выходить на зарубежные рынки с меньшим финансовым риском.
Успешным примером такой стратегии является индонезийский бренд бутилированной воды Aqua, который передал лицензию на свои технологии и бренд группе компаний Danone. Это партнерство позволило Aqua расширить свое глобальное присутствие, сохранив при этом доминирующее положение на индонезийском рынке.
Изображение ниже взято с сайта AQUA и демонстрирует, что произошло с Danone. В составе Danone компания AQUA получает доступ к новейшим технологиям и глобальным маркетинговым стратегиям. Одновременно Danone расширяет свой портфель на рынке напитков, укрепляя свои позиции в различных регионах.
Плюсы:
- Снижение затрат и рисков при выходе на новые рынки
- Использует знания и связи местных партнеров
- Возможность получения пассивного дохода за счет авторских отчислений
Минусы:
- Ограниченный контроль над производственными процессами и качеством продукции
- Риск нарушения прав интеллектуальной собственности
- Потенциал для создания будущих конкурентов
#3 Инвестиции в новые проекты
Инвестиции в новые предприятия (Greenfield investment) — это стратегия, при которой компания строит свой бизнес с нуля в целевой стране. Это предполагает значительные инвестиции в строительство производственных мощностей, офисов или другой инфраструктуры.
Например, в 1970-х годах компания Toyota построила автомобильный завод в Индонезии. Они начали с нуля, построив производственные мощности, обучив местных рабочих и развив цепочку поставок.
Плюсы:
- Полный контроль над операциями и стратегией
- Потенциал для получения значительной долгосрочной прибыли
- Возможность использовать льготы, предоставляемые местными органами власти
Минусы:
- Очень крупные первоначальные инвестиции
- Высокий риск, связанный с рыночной и нормативной неопределенностью
- Для достижения точки безубыточности требуется много времени
#4 Электронная коммерция и цифровая экспансия
Эта стратегия предполагает использование электронной коммерции и цифровых технологий для выхода на зарубежные рынки без значительного физического присутствия.
Например, компания Shopee использовала эту стратегию для расширения своего присутствия на других рынках Юго-Восточной Азии посредством партнерства с региональными платформами и оптимизации трансграничного поиска.
Ниже приведён пример компании Shopee, которая успешно расширила своё присутствие не только в Сингапуре, но и в ряде стран Юго-Восточной Азии, таких как Филиппины. Именно поэтому они создают веб-страницы на филиппинском языке и с использованием филиппинской валюты.
Плюсы:
- Относительно низкие затраты на выход на рынок
- Возможность быстро выйти на глобальный рынок потребителей
- Гибкость в адаптации стратегий
Минусы:
- Трудности в формировании доверия потребителей без физического присутствия
- Сложности в трансграничной логистике
- Жесткая конкуренция в цифровом пространстве
#5 Проекты под ключ
В рамках этой стратегии компания предоставляет клиентам в целевой стране комплексное, готовое к использованию решение, включающее проектирование, строительство и начальную эксплуатацию.
Например, саудовская нефтяная компания Saudi Aramco заключила партнерское соглашение с американо-ирландской нефтесервисной компанией Weatherford International для приобретения услуг по бурению и ремонту скважин. В рамках этого проекта «под ключ» компания Weatherford отвечала за планирование и выполнение всех операций от имени Saudi Aramco и поставку 45 скважин в год.
Плюсы:
- Потенциал получения значительной прибыли от крупномасштабных проектов
- Создает международную репутацию
- Способствует передаче технологий и знаний
Минусы:
- Высокий риск, связанный с завершением проектов в срок и в рамках бюджета
- Сложности в управлении местными нормативными актами и кадровыми ресурсами
- Зависимость от политической и экономической стабильности целевой страны
#6 Контрактное производство
В рамках этой стратегии компания производит товары на основе спецификаций, предоставленных другим брендом.
Например, многие компании в Индонезии производят одежду для таких мировых брендов, как Nike, Adidas и H&M.
Плюсы:
- Низкие затраты на выход на рынок
- Используйте имеющийся производственный опыт
- Возможность учиться на основе международных стандартов
Минусы:
- Снижение рентабельности
- Отсутствие контроля над брендингом и маркетингом
- Риск зависимости от нескольких крупных клиентов
#7 На спине
Использование стратегии "piggybacking" подразумевает партнерство с устоявшейся компанией на целевом рынке для использования ее дистрибьюторской сети и знаний рынка.
Например, швейцарская шоколадная компания Lindt & Sprüngli заключила партнерское соглашение с компанией Hershey's для выхода на рынок США. Lindt использовала обширную дистрибьюторскую сеть Hershey's и знание местного рынка, чтобы расширить свое присутствие на этом высококонкурентном рынке.
Плюсы:
- Быстрый доступ к новым рынкам с меньшим риском
- Используйте репутацию и связи партнера
- Быстрое изучение рынка
Минусы:
- Зависимость от партнера для достижения успеха
- Возможны конфликты интересов в случае конкуренции продукции
- Ограниченный контроль над маркетинговыми и дистрибуционными стратегиями
Каждая из этих стратегий имеет свои преимущества и недостатки. При выборе правильной стратегии следует учитывать различные факторы, такие как ресурсы компании, характеристики продукта, динамика целевого рынка и долгосрочные цели компании.
#8 Совместные предприятия
Совместное предприятие — это стратегическое партнерство, в рамках которого две или более компании создают новое юридическое лицо, находящееся в их совместной собственности. Такое сотрудничество позволяет распределять ресурсы, риски и прибыль, работая над достижением общих бизнес-целей.
Например, BMW и Brilliance Auto Group. Из-за действовавших в то время местных правил BMW нуждалась в партнере из Китая для производства автомобилей в этой стране. Поэтому BMW сотрудничала с Brilliance Auto Group для создания BMW Brilliance. Это сотрудничество позволило обеим компаниям выйти на новые рынки, недоступные по отдельности: BMW получила доступ к китайскому рынку, а Brilliance Auto Group — к рынку автомобилей класса люкс.
Плюсы:
- Совместные инвестиции и риски
- Доступ к знаниям и ресурсам местного рынка партнера
- Совокупный опыт и возможности
Минусы:
- Потенциальная возможность конфликтов между партнерами
- Совместное управление может привести к замедлению процесса принятия решений
- Сложность в управлении и согласовании интересов
#9 Стратегические альянсы
Стратегические альянсы подразумевают партнерство между компаниями для достижения конкретных целей при сохранении независимости. Это может включать сотрудничество в области маркетинга, технологий или разработки продукции.
Например, крупный мировой автопроизводитель может объединиться с технологической компанией для разработки передовых автомобильных информационно-развлекательных систем.
Плюсы:
- Гибкость в условиях сотрудничества
- Доступ к дополнительным ресурсам и экспертным знаниям
- Повышение инновационности за счет обмена знаниями
Минусы:
- Риск несоответствия целей и приоритетов
- Ограниченный контроль над деятельностью альянса
- Возможность возникновения споров по поводу интеллектуальной собственности и прибыли
#10 Приобретение
Приобретение другой компании подразумевает покупку одной компанией другой компании с целью получения контроля над ее активами, технологиями или присутствием на рынке. Эта стратегия позволяет быстро выйти на рынок или расширить свое присутствие на нем.
Например, крупная розничная сеть может приобрести более мелкого регионального конкурента, чтобы увеличить свою долю рынка и расширить географическое присутствие.
Плюсы:
- Немедленный доступ к новым рынкам и ресурсам
- Укрепление позиций на рынке и конкурентные преимущества
- Потенциал для увеличения выручки и доли рынка
Минусы:
- Высокие затраты, связанные с приобретением
- Проблемы интеграции и потенциальные культурные столкновения
- Риск переоценки стоимости целевой компании
#11 Франчайзинг
Франчайзинг позволяет компании расширять свой бренд и деятельность, предоставляя другим право использовать ее устоявшуюся бизнес-модель и интеллектуальную собственность.
Рассмотрим успешную сеть ресторанов быстрого питания, такую как McDonald's, которая хочет расширить свое присутствие по всему миру. Вместо того чтобы строить и управлять новыми точками напрямую, McDonald's может предложить франчайзинговые возможности местным предпринимателям. Эти франчайзи управляют собственными ресторанами McDonald's, придерживаясь установленных компанией стандартов и получая выгоду от узнаваемости бренда и системы поддержки. Одним из таких примеров является франшиза McDonald's в Индонезии.
Плюсы:
- Быстрый рост на новых рынках с меньшим финансовым риском для франчайзера.
- Франчайзи получают выгоду от работы под узнаваемым и заслуживающим доверия брендом.
- Комплексная поддержка и обучение франчайзи помогают поддерживать стабильность операционной деятельности.
Минусы:
- Меньший прямой контроль над франчайзинговыми точками может повлиять на единообразие бренда.
- Роялти и сборы снижают прибыльность как для франчайзера, так и для франчайзи.
- Франчайзи полагаются на франчайзера в вопросах поддержки и соблюдения системных стандартов, что ограничивает их гибкость.
Факторы, которые следует учитывать при разработке стратегий выхода на международные рынки
Для успешного выхода на международные рынки необходимо тщательно учитывать ряд ключевых факторов. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных аспектов, которые следует оценить.
Рыночные условия
При планировании международной экспансии крайне важно понимать рыночные условия в целевой стране. Это включает анализ размера рынка, потенциала роста, а также демографических и экономических тенденций, влияющих на него. Кроме того, следует тщательно учитывать интенсивность конкуренции. Составление карты конкурентной среды и определение уникальных преимуществ вашей компании помогут занять сильную стратегическую позицию. Необходимо также оценить инфраструктуру и цепочки поставок, чтобы обеспечить бесперебойную работу вашего бизнеса на новом рынке.
Цели
Для международной экспансии крайне важно установить четкие краткосрочные и долгосрочные цели. Стратегию выхода на рынок необходимо согласовать с видением компании, учитывая ожидания заинтересованных сторон и имеющиеся ресурсы. Также следует определиться, будет ли ваша стратегия сосредоточена на проникновении на рынок с помощью существующих продуктов или на диверсификации за счет новых продуктов. Установление четких этапов и регулярная оценка прогресса обеспечат соответствие вашей стратегии намеченному курсу.
Культурные различия
Культурные различия являются критически важным фактором в международной экспансии. Социальные ценности, традиции и местные культурные нормы часто влияют на потребительские предпочтения и покупательское поведение. Для достижения успеха важно понимать эти культурные нюансы и соответствующим образом адаптировать маркетинговые и бизнес-операции. Инвестиции в этнографические исследования и межкультурное обучение могут помочь избежать недоразумений и построить прочные отношения с местными потребителями.
Правовая и нормативная среда
Понимание правовой и нормативной среды в целевой стране имеет решающее значение перед началом экспансии. Это включает в себя изучение торговой и инвестиционной политики нового рынка, а также защиты интеллектуальной собственности. Обеспечение соблюдения местных законов крайне важно для предотвращения потенциальных юридических проблем. Эффективные консультации с местными юристами и налоговыми экспертами гарантируют, что ваш бизнес будет соответствовать всем применимым нормам.
Языковые барьеры
Языковые различия могут стать серьезным препятствием для международной экспансии. Эффективная коммуникация с клиентами и деловыми партнерами имеет решающее значение, часто требуя инвестиций в услуги перевода и адаптации маркетинговых материалов к местному культурному контексту. Обеспечьте точность и культурную уместность всех письменных материалов с помощью услуг локализации. Именно поэтому создание многоязычного веб-сайта может помочь преодолеть языковые барьеры в вашем бизнесе.
Преодоление языковых барьеров при выходе на зарубежный рынок
Одним из решений проблемы языковых барьеров при международной экспансии является использование сервисов автоматического перевода, которые могут быстро и эффективно переводить и локализовать коммерческий контент. Надежной платформой для этого является Linguise.
Linguise предлагает высококачественный автоматический перевод , используя технологии искусственного интеллекта и нейронных сетей для обработки различных языков и культурных нюансов. Linguise гарантирует точный перевод вашего контента и его адаптацию к местному культурному контексту, обеспечивая актуальность и практичность вашего сообщения на разных рынках. Функции Linguise включают в себя:
- Редактор локализации в режиме реального времени – позволяет редактировать переводы непосредственно на веб-странице. Сотрудничество с профессиональными переводчиками.
- Внедрение многоязычной SEO- оптимизация контента для поисковых систем на нескольких целевых языках.
- Автоматическое определение языка посетителя – автоматически отображает контент на предпочитаемом посетителем языке.
- Исключение перевода — функция, позволяющая загружать контент вашего сайта на основе слов, строк, страниц и других параметров. Это возможно, если есть особые слова или термины, которые вы не хотите переводить на другой язык, опасаясь, что это запутает читателя.
локализации веб-сайта необходимо локализовать ряд элементов .
- Содержательный текст
- Изображения и дизайн макета
- Форматы валют и чисел
- Форматы даты и времени
- Контактная информация и адреса
- Формы и поля ввода
- Элементы дизайна, учитывающие культурные особенности
Важно отметить, что перевод веб-сайтов может принести пользу различным компаниям в целях глобального расширения. Для получения дополнительной информации о типах компаний, которым следует рассмотреть возможность перевода своих веб-сайтов, вы можете ознакомиться с руководством по бизнес-сайтам, нуждающимся в переводе.
Вывод
Стратегии выхода на международные рынки имеют решающее значение для компаний, стремящихся расширить свое присутствие и использовать глобальные возможности. Как мы уже рассмотрели, существует множество подходов к выходу на зарубежные рынки, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки. От прямого экспорта до расширения электронной коммерции, ключевым моментом является тщательная оценка целей вашей компании, ресурсов и условий целевого рынка для выбора наиболее подходящей стратегии.
Независимо от выбранной вами стратегии выхода на рынок, преодоление языковых барьеров имеет решающее значение для эффективной коммуникации с вашей новой аудиторией. Такие инструменты, как Linguise могут сыграть важную роль в этом процессе, предлагая высококачественные услуги автоматического перевода и локализации, чтобы ваше сообщение находило отклик у людей, независимо от языковых и культурных различий. Чтобы начать использовать эти преимущества для вашей международной экспансии, рассмотрите возможность создания учетной записи Linguise уже сегодня и сделайте первый шаг к выходу на глобальные рынки.
