Вихід на міжнародні ринки – це як початок захопливої нової пригоди, сповненої різноманітних можливостей і, звичайно ж, значних викликів. Ми розуміємо захоплення від залучення нових клієнтів і важливість правильних стратегічних кроків. Незалежно від того, чи ви тільки починаєте мріяти про щось велике, чи вже на шляху до глобального успіху, розуміння найкращих стратегій виходу на іноземні ринки може кардинально змінити правила гри.
У дослідженні, опублікованому Інститутом міжнародної економіки, зроблено висновок, що американські компанії, які експортують, зростають швидше, а також мають на 8,5% менше шансів збанкрутувати, ніж компанії, які не експортують. Це лише один із прикладів значного впливу виходу на міжнародні ринки.
Отже, що ви думаєте? Чи зацікавлені ви також спробувати? Якщо так, давайте разом розглянемо деякі стратегії виходу на міжнародні ринки та обговоримо їх!
Ключові моменти: Стратегії виходу на міжнародні ринки
Основні фактори успіху
Перш ніж вибрати стратегію входу, оцініть ринкові умови, бізнес-цілі, культурні нюанси, правову базу та мовні бар'єри, забезпечуючи її відповідність вашим ресурсам та толерантності до ризику.
Найкращі стратегії входу
Розгляньте такі варіанти, як прямий експорт (низький ризик, швидкий старт), ліцензування/франчайзинг (мінімальні інвестиції), спільні підприємства (розподіл ризиків), повністю власні дочірні компанії (повний контроль), стратегічні альянси, електронна комерція, проекти «під ключ» та контрактне виробництво, щоб відповідати вашим цілям.
Основи впровадження
Використовуйте такі інструменти, як Linguise для безперебійної локалізації веб-сайтів, відстежуйте ефективність за допомогою ключових показників ефективності (KPI) та динамічно адаптуйтеся для досягнення сталого глобального розширення.
Чому варто виходити на іноземні ринки та які переваги це матиме для вашого бізнесу?
Вихід на іноземні ринки – це більше, ніж просто розширення охоплення вашого бізнесу; це відкриття дверей до безмежних можливостей.
Чому варто виходити на міжнародний ринок? Це просто: зростання та стійкість. Якими б великими вони не були, внутрішні ринки мають свої обмеження. Однак вихід на іноземні ринки відкриває вам набагато ширшу та різноманітнішу клієнтську базу. Йдеться не лише про збільшення продажів, а й про мінімізацію ризиків шляхом диверсифікації потоків доходів.
Ось деякі дані, які підкреслюють важливість міжнародної експансії.
- Згідно зі звітом Світової організації торгівлі, світова торгівля досягла 25 трильйонів доларів , а експорт товарів та послуг склав 19 трильйонів доларів та 6 трильйонів доларів відповідно.
- Експорт малого бізнесу робить значний внесок в економіку США; у 2017 році експорт приніс 541 мільярд доларів виробництва та забезпечив понад 6 мільйонів робочих місць.
Ці цифри показують, що вихід на міжнародні ринки, наприклад, через експорт, може принести неймовірні прибутки бізнесу. Переваги, які ви отримаєте, виходячи на іноземні ринки, включають диверсифікацію ризиків, доступ до глобальних талантів, підвищення конкурентоспроможності, продовження життєвого циклу продукції, збільшення цінності бренду. Хоча вихід на іноземні ринки, безумовно, має свої труднощі, переваги значно переважують ризики, перетворюючи ваш бізнес з місцевого гравця на глобальну силу та відкриваючи шлях до сталого зростання та довгострокового успіху.
10+ стратегій виходу на іноземні ринки
Перш ніж ми детально обговоримо стратегії виходу на іноземні ринки, давайте пам’ятати, що кожен бізнес унікальний, має свій власний набір потреб і викликів. Пам’ятайте, що у світі глобального бізнесу не існує універсального рішення. Виберіть стратегію, яка найкраще відповідає вашим цілям, ресурсам і характеристикам вашого цільового ринку.
#1 Прямий експорт
Прямий експорт – це стратегія, за якої ваша компанія продає товари чи послуги безпосередньо клієнтам в іншій країні, часто через місцевих дистриб'юторів або агентів. Такий підхід надає вам повний контроль над процесом маркетингу та продажів, що дозволяє вам будувати прямі відносини з іноземними клієнтами.
Наприклад, індонезійська модна компанія Batik Keris успішно експортувала свою продукцію з батику до країн Південно-Східної Азії та Європи. Вони співпрацюють з місцевими дистриб'юторами в кожній країні призначення, зберігаючи при цьому контроль над брендингом та якістю продукції.
Переваги:
- Повний контроль над маркетинговою стратегією та ціноутворенням
- Прямі стосунки з клієнтами
- Потенціал для вищої норми прибутку
Недоліки:
- Вимагає значних початкових інвестицій
- Вищий ризик через обмежене знання місцевого ринку
- Проблеми управління міжнародною логістикою та регулюванням
#2 Ліцензування
Ліцензування передбачає надання місцевій компанії права використовувати ваші торговельні марки, патенти чи іншу інтелектуальну власність в обмін на роялті. Ця стратегія дозволяє вам виходити на іноземні ринки з меншим фінансовим ризиком.
Успішним прикладом цієї стратегії є Aqua, індонезійський бренд бутильованої води, який ліцензував свою технологію та бренд групі Danone. Це партнерство дозволило Aqua розширити свій глобальний охоплення, зберігаючи при цьому домінуюче становище на індонезійському ринку.
Наступне зображення взяте з веб-сайту AQUA та показує, що сталося з Danone. Як частина Danone, AQUA отримує доступ до найновіших технологій та глобальних маркетингових стратегій. Водночас Danone розширює свій портфель на ринку напоїв, зміцнюючи свою присутність у різних регіонах.
Переваги:
- Менші витрати та ризики для виходу на нові ринки
- Використовує знання та мережу місцевих партнерів
- Потенціал пасивного доходу за рахунок роялті
Недоліки:
- Обмежений контроль над операціями та якістю продукції
- Ризик порушення прав інтелектуальної власності
- Потенціал для створення майбутніх конкурентів
#3 Інвестиції в нову галузь
«Грінфілд»-інвестиції – це стратегія, за якою компанія будує свою бізнес-операцію з нуля в цільовій країні. Це передбачає значні інвестиції в будівництво виробничих потужностей, офісів чи іншої інфраструктури.
Наприклад, Toyota побудувала завод з виробництва автомобілів в Індонезії в 1970-х роках. Вони почали з нуля, будуючи виробничі потужності, навчаючи місцеву робочу силу та розвиваючи ланцюг поставок.
Переваги:
- Повний контроль над операціями та стратегією
- Потенціал для значного довгострокового прибутку
- Здатність використовувати стимули місцевої влади
Недоліки:
- Дуже великі початкові інвестиції
- Високий ризик, пов'язаний з ринковою та регуляторною невизначеністю
- Потрібно багато часу, щоб досягти точки беззбитковості
#4 Електронна комерція та цифрова експансія
Ця стратегія передбачає використання електронної комерції та цифрових технологій для виходу на іноземні ринки без значної фізичної присутності.
Наприклад, Shopee використала цю стратегію для розширення свого охоплення на інші ринки Південно-Східної Азії завдяки партнерству з регіональними платформами та оптимізації для транскордонного пошуку.
Нижче наведено приклад компанії Shopee, якій вдалося поширити свою діяльність не лише в Сінгапурі, але й у кількох країнах Південно-Східної Азії, таких як Філіппіни. Саме тому вони також створюють веб-сторінки філіппінською мовою та валютою.
Переваги:
- Відносно низькі витрати на вихід на ринок
- Можливість швидкого охоплення світових споживачів
- Гнучкість в адаптації стратегій
Недоліки:
- Проблеми з побудовою довіри споживачів без фізичної присутності
- Складність транскордонної логістики
- Жорстка конкуренція в цифровому просторі
#5 Проекти «під ключ»
У цій стратегії компанія надає клієнтам у цільовій країні повне, готове до використання рішення, включаючи проектування, будівництво та початкову експлуатацію.
Наприклад, саудівська нафтова компанія Saudi Aramco уклала партнерство з американо-ірландською нафтогазовою компанією Weatherford International для придбання послуг з буріння та інтервенційних робіт. У цьому проекті «під ключ» Weatherford відповідала за планування та виконання всіх операцій від імені Saudi Aramco та постачання їм 45 свердловин на рік.
Переваги:
- Потенціал для отримання значного доходу від масштабних проектів
- Створює міжнародну репутацію
- Сприяє передачі технологій та знань
Недоліки:
- Високий ризик, пов'язаний із своєчасним завершенням проектів та в рамках бюджету
- Складність управління місцевими нормами та робочою силою
- Залежність від політичної та економічної стабільності цільової країни
#6 Контрактне виробництво
У цій стратегії компанія виробляє товари на основі специфікацій, наданих іншим брендом.
Наприклад, багато компаній в Індонезії виробляють одяг для світових брендів, таких як Nike, Adidas та H&M.
Переваги:
- Низькі витрати на вихід на ринок
- Використовуйте наявний виробничий досвід
- Можливість навчатися за міжнародними стандартами
Недоліки:
- Нижча норми прибутку
- Відсутність контролю над брендингом та маркетингом
- Ризик залежності від кількох великих клієнтів
#7 Підтримка
Піггібекінг передбачає партнерство з відомою компанією на цільовому ринку для використання її мережі дистрибуції та знань ринку.
Наприклад, швейцарська шоколадна компанія Lindt & Sprüngli уклала партнерство з Hershey's для виходу на ринок США. Lindt використала розгалужену мережу дистрибуції Hershey та знання місцевого ринку, щоб розширити свою присутність на цьому висококонкурентному ринку.
Переваги:
- Швидкий доступ до нових ринків з меншим ризиком
- Використовуйте репутацію та мережу партнера
- Швидке навчання ринку
Недоліки:
- Залежність від партнера для досягнення успіху
- Потенційні конфлікти інтересів, якщо продукти конкурують
- Обмежений контроль над маркетинговими та дистрибуційними стратегіями
Кожна з цих стратегій має свої переваги та недоліки. Правильний вибір стратегії повинен враховувати різні фактори, такі як ресурси компанії, характеристики продукту, динаміка цільового ринку та довгострокові цілі компанії.
#8 Спільні підприємства
Спільне підприємство – це стратегічне партнерство, в якому дві або більше компаній створюють нову організацію, якою вони володіють разом. Така співпраця дозволяє розподіляти ресурси, ризики та прибутки, працюючи над досягненням спільних бізнес-цілей.
Наприклад, BMW та Brilliance Auto Group. Через місцеві правила, що діяли на той час, BMW потребував партнера з Китаю для виробництва автомобілів у цій країні. Тому BMW співпрацювала з Brilliance Auto Group для створення BMW Brilliance. Ця співпраця дозволила обом компаніям вийти на нові ринки, на які неможливо було вийти окремо: BMW отримала доступ до китайського ринку. Водночас Brilliance Auto Group змогла вийти на ринок автомобілів класу люкс.
Переваги:
- Спільні інвестиції та ризик
- Доступ до знань та ресурсів партнера про місцевий ринок
- Поєднаний досвід та можливості
Недоліки:
- Можливість конфліктів між партнерами
- Спільний контроль може призвести до повільнішого прийняття рішень
- Складність управління та узгодження інтересів
#9 Стратегічні альянси
Стратегічні альянси передбачають партнерство між компаніями для досягнення конкретних цілей, зберігаючи при цьому незалежність. Це може включати співпрацю в галузі маркетингу, технологій або розробки продуктів.
Наприклад, світовий виробник автомобілів може об'єднатися з технологічною компанією для розробки передових інформаційно-розважальних систем для автомобіля.
Переваги:
- Гнучкість умов співпраці
- Доступ до додаткових ресурсів та експертизи
- Покращення інновацій завдяки спільному використанню знань
Недоліки:
- Ризик невідповідності цілей та пріоритетів
- Обмежений контроль над операціями альянсу
- Потенціал для суперечок щодо інтелектуальної власності та прибутків
#10 Придбання
Придбання передбачає купівлю однією компанією іншої компанії, щоб отримати контроль над її активами, технологіями або присутністю на ринку. Ця стратегія дозволяє швидко вийти на ринок або розширитися.
Наприклад, велика роздрібна мережа може придбати меншого регіонального конкурента, щоб збільшити свою частку ринку та розширити географічне охоплення.
Переваги:
- Негайний доступ до нових ринків та ресурсів
- Посилена присутність на ринку та конкурентна перевага
- Потенціал для збільшення доходу та частки ринку
Недоліки:
- Високі витрати, пов'язані з придбанням
- Проблеми інтеграції та потенційні культурні зіткнення
- Ризик переоцінки вартості цільової компанії
#11 Франчайзинг
Франчайзинг дозволяє компанії розширювати свій бренд та діяльність, надаючи іншим право використовувати її усталену бізнес-модель та інтелектуальну власність.
Розглянемо успішну мережу швидкого харчування, таку як McDonald's, яка хоче розширити свою присутність у світі. Замість того, щоб безпосередньо будувати та керувати новими торговими точками, McDonald's може запропонувати місцевим підприємцям можливості франчайзингу. Ці франчайзі керують власними ресторанами McDonald's, дотримуючись встановлених стандартів компанії, отримуючи при цьому вигоду від систем визнання та підтримки бренду. Однією з них є франшиза McDonald's в Індонезії.
Переваги:
- Швидке зростання на нових ринках з меншими фінансовими ризиками для франчайзера.
- Франчайзі отримують вигоду від роботи під визнаним та надійним брендом.
- Комплексна підтримка та навчання франчайзі допомагають підтримувати операційну стабільність.
Недоліки:
- Менший прямий контроль над франчайзинговими локаціями може вплинути на послідовність бренду.
- Роялті та комісії знижують прибутковість як для франчайзера, так і для франчайзі.
- Франчайзі покладаються на франчайзера щодо підтримки та дотримання системних стандартів, що обмежує гнучкість.
Фактори, які слід враховувати при розробці стратегій виходу на міжнародні ринки
Для забезпечення успішного розширення під час планування виходу на міжнародні ринки необхідно ретельно врахувати кілька ключових факторів. Давайте розглянемо деякі найважливіші аспекти, які вам потрібно оцінити.
Ринкові умови
Плануючи міжнародну експансію, вкрай важливо розуміти ринкові умови в цільовій країні. Це включає аналіз розміру ринку, потенціалу зростання, а також демографічних та економічних тенденцій, що на нього впливають. Крім того, слід ретельно враховувати інтенсивність конкуренції. Картування конкурентного середовища та визначення унікальних переваг вашої компанії допоможе створити сильну стратегічну позицію. Також необхідно оцінити інфраструктуру та ланцюги поставок, щоб забезпечити безперебійну роботу вашого бізнесу на новому ринку.
Цілі
Встановлення чітких короткострокових та довгострокових цілей є важливим для міжнародної експансії. Ви повинні узгодити свою стратегію виходу на ринок з баченням компанії, враховуючи очікування зацікавлених сторін та наявні ресурси. Також подумайте, чи будете ви зосереджені на проникненні на ринок за допомогою існуючих продуктів, чи на диверсифікації за допомогою нових продуктів. Встановлення чітких етапів та регулярна оцінка прогресу забезпечать, щоб ваша стратегія залишалася на правильному шляху.
Культурні відмінності
Культурні відмінності є критичним фактором міжнародної експансії. Соціальні цінності, традиції та місцеві культурні норми часто впливають на вподобання споживачів та купівельну поведінку. Для досягнення успіху важливо розуміти ці культурні нюанси та відповідно адаптувати свої маркетингові та бізнес-операції. Інвестування в етнографічні дослідження та міжкультурне навчання може допомогти уникнути непорозумінь та побудувати міцні стосунки з місцевими споживачами.
Правове та регуляторне середовище
Розуміння правового та регуляторного середовища в цільовій країні є надзвичайно важливим перед початком розширення. Це включає розуміння торговельної та інвестиційної політики нового ринку, а також захисту інтелектуальної власності. Забезпечення дотримання місцевого законодавства є надзвичайно важливим для уникнення потенційних юридичних проблем. Консультації з місцевими експертами з права та оподаткування ефективно гарантують, що ваш бізнес дотримується всіх чинних норм.
Мовні бар'єри
Мовні відмінності можуть створювати серйозні перешкоди для міжнародної експансії. Ефективна комунікація з клієнтами та діловими партнерами є критично важливою, часто вимагаючи інвестицій у послуги перекладу та адаптації маркетингових матеріалів до місцевого культурного контексту. Забезпечте точність та культурну відповідність у всіх письмових матеріалах за допомогою послуг локалізації. Саме тому створення багатомовного веб-сайту може допомогти подолати мовні бар'єри у вашому бізнесі.
Подолання мовних бар'єрів під час виходу на іноземний ринок
Одним із рішень для подолання мовних бар'єрів у процесі міжнародної експансії є використання сервісів автоматичного перекладу, які можуть швидко та ефективно перекладати та локалізувати бізнес-контент. Однією з надійних платформ для цього є Linguise.
Linguise пропонує високоякісний автоматичний переклад , використовуючи штучний інтелект та нейронні технології для обробки різних мов та культурних нюансів. Linguise гарантує, що ваш контент буде точно перекладено та адаптовано до місцевого культурного контексту, забезпечуючи актуальність та практичність вашого повідомлення на різних ринках. Функції Linguise включають:
- Живий редактор для локалізації – дозволяє редагувати переклади в режимі реального часу безпосередньо на веб-сторінці. Співпрацюйте з професійними перекладачами.
- Багатомовна SEO- оптимізація – оптимізує контент для пошукових систем кількома цільовими мовами.
- Автоматичне визначення мови відвідувача – автоматично відображає контент мовою, якою користується відвідувач.
- Виключення перекладу – функція завантаження вмісту вашого веб-сайту на основі слів, рядків, сторінок тощо. Це можливо, якщо є спеціальні слова або терміни, які ви не хочете перекладати іншою мовою, оскільки побоюєтеся, що це заплутає читача.
локалізації веб-сайту необхідно локалізувати кілька елементів .
- Текст контенту
- Зображення та дизайн макета
- Формати валют та чисел
- Формати дати та часу
- Контактна інформація та адреси
- Форми та поля введення
- Культурно чутливі елементи дизайну
Важливо зазначити, що різні компанії можуть отримати вигоду від перекладу веб-сайтів для глобальної експансії. Щоб отримати додаткову інформацію про типи компаній, яким варто розглянути переклад своїх веб-сайтів, ви можете відвідати посібник з бізнес-сайтів, яким потрібен переклад веб-сайтів.
Висновок
Стратегії виходу на міжнародні ринки мають вирішальне значення для компаній, які прагнуть розширити свій охоплення та скористатися глобальними можливостями. Як ми вже досліджували, існує безліч підходів до виходу на іноземні ринки, кожен з яких має свої переваги та труднощі. Від прямого експорту до розширення електронної комерції, ключовим є ретельна оцінка цілей, ресурсів та умов цільового ринку вашої компанії, щоб вибрати найбільш підходящу стратегію.
Незалежно від обраної вами стратегії виходу на ринок, подолання мовних бар'єрів є важливим для ефективної комунікації з вашою новою аудиторією. Такі інструменти, як Linguise можуть відіграти життєво важливу роль у цьому процесі, пропонуючи високоякісні послуги автоматичного перекладу та локалізації, щоб ваше повідомлення резонувало з усіма мовними та культурними кордонами. Щоб почати використовувати ці переваги для своєї міжнародної експансії, подумайте про створення облікового запису Linguise вже сьогодні та зробіть перший крок до виходу на світові ринки.
