Pénétrer les marchés internationaux ressemble à une nouvelle aventure passionnante — remplie de possibilités variées et, bien sûr, de défis importants. Nous comprenons l'excitation de toucher de nouveaux clients et l'importance de prendre les bonnes étapes stratégiques. Que vous commenciez à peine à rêver grand ou que vous soyez déjà sur la voie du succès mondial, comprendre les meilleures stratégies pour pénétrer les marchés étrangers peut être un changement de jeu.
Une étude publiée par l'Institut d'économie internationale a conclu que les entreprises américaines qui exportent croissent plus rapidement et sont également 8,5 % moins susceptibles de faire faillite que les entreprises non exportatrices. Ceci n'est qu'un exemple de l'impact significatif de l'entrée sur les marchés internationaux.
Alors, qu'en pensez-vous ? Êtes-vous également intéressé à essayer ? Si c'est le cas, explorons ensemble quelques stratégies d'entrée sur les marchés internationaux et discutons-en !
Pourquoi devriez-vous pénétrer les marchés étrangers et les avantages pour votre entreprise ?
Entrer sur les marchés étrangers est plus que d'élargir la portée de votre entreprise ; c'est ouvrir des portes à des opportunités illimitées.
Pourquoi aller à l'international ? C'est simple, la croissance et la résilience. Quelle que soit la taille du marché domestique, il a des limites. Cependant, en entrant sur les marchés étrangers, vous vous ouvrez à une clientèle beaucoup plus large et diversifiée. Il ne s'agit pas seulement d'augmenter les ventes, mais aussi de minimiser les risques en diversifiant vos flux de revenus.
Voici quelques données qui soulignent l'importance de l'expansion internationale.
- Selon un rapport de l'Organisation mondiale du commerce, le commerce mondial a atteint 25 billions de dollars, avec des exportations de marchandises et de services totalisant 19 billions de dollars et 6 billions de dollars, respectivement.
- Les exportations des petites entreprises contribuent de manière significative à l'économie américaine ; en 2017, les exportations ont généré 541 milliards de dollars
Ces chiffres montrent que l'entrée sur les marchés internationaux, comme par le biais des exportations, peut générer des profits commerciaux incroyables. Les avantages que vous obtiendrez en entrant sur les marchés étrangers comprennent la diversification des risques, l'accès aux talents mondiaux, l'augmentation de la compétitivité, l'extension des cycles de vie des produits et l'augmentation de la valeur de la marque. Bien que l'entrée sur les marchés étrangers présente certainement des défis, les avantages l'emportent largement sur les risques, transformant votre entreprise d'un acteur local en une force mondiale et ouvrant la porte à une croissance durable et à un succès à long terme.
10+ stratégies d'entrée sur le marché étranger
Avant de discuter en détail des stratégies pour pénétrer les marchés étrangers, rappelons que chaque entreprise est unique, avec ses propres besoins et défis. Rappelez-vous qu'il n'y a pas de solution universelle dans le monde des affaires mondial. Choisissez la stratégie qui correspond le mieux à vos objectifs, ressources et caractéristiques de votre marché cible.
#1 Exportation directe
L'exportation directe est une stratégie par laquelle votre entreprise vend des produits ou des services directement à des clients dans un autre pays, souvent par l'intermédiaire de distributeurs ou d'agents locaux. Cette approche vous donne un contrôle total sur le processus de marketing et de vente, vous permettant de nouer des relations directes avec des clients étrangers.
Par exemple, l'entreprise de mode indonésienne Batik Keris a exporté avec succès ses produits de batik vers l'Asie du Sud-Est et les pays européens. Ils ont établi des partenariats avec des distributeurs locaux dans chaque pays de destination tout en maintenant le contrôle sur la marque et la qualité des produits.
Avantages :
- Contrôle total sur la stratégie marketing et la tarification
- Relations directes avec les clients
- Potentiel de marges bénéficiaires plus élevées
Inconvénients :
- Nécessite un investissement initial important
- Risque plus élevé en raison de la connaissance limitée du marché local
- Défis liés à la gestion de la logistique internationale et des réglementations
#2 Octroi de licences
L'octroi de licences consiste à accorder à une entreprise locale le droit d'utiliser vos marques, brevets ou autres propriétés intellectuelles en échange de redevances. Cette stratégie vous permet de pénétrer des marchés étrangers avec un risque financier moindre.
Un exemple réussi de cette stratégie est Aqua, une marque indonésienne d'eau en bouteille, qui a concédé sous licence sa technologie et sa marque au groupe Danone. Ce partenariat a permis à Aqua d'étendre sa portée mondiale tout en maintenant une position dominante sur le marché indonésien.
The following image comes from the AQUA website and shows what has happened with Danone. As part of Danone, AQUA gets access to the latest technology and global marketing strategies. At the same time, Danone expands its portfolio in the beverage market by strengthening its presence in various regions.
Avantages :
- Coûts et risques moindres pour pénétrer de nouveaux marchés
- Tire parti des connaissances et du réseau des partenaires locaux
- Potentiel de revenus passifs grâce aux redevances
Inconvénients :
- Contrôle limité sur les opérations et la qualité des produits
- Risque de contrefaçon de propriété intellectuelle
- Potentiel de création de futurs concurrents
#3 Investissement Greenfield
L'investissement Greenfield est une stratégie par laquelle une entreprise construit ses activités commerciales à partir de zéro dans le pays cible. Cela implique un investissement important dans la construction d'installations de production, de bureaux ou d'autres infrastructures.
Par exemple, Toyota a construit une usine de fabrication de voitures en Indonésie dans les années 1970. Ils ont commencé de zéro, en construisant des installations de production, en formant la main-d'œuvre locale et en développant la chaîne d'approvisionnement.
Avantages :
- Contrôle total sur les opérations et la stratégie
- Potentiel de bénéfices importants à long terme
- Possibilité de tirer parti des incitations gouvernementales locales
Inconvénients :
- Très gros investissement initial
- Risque élevé lié aux incertitudes du marché et de la réglementation
- Il faut beaucoup de temps pour atteindre le point mort
#4 Commerce électronique et expansion numérique
Cette stratégie consiste à utiliser les plateformes e-commerce et la technologie numérique pour pénétrer les marchés étrangers sans présence physique significative.
Par exemple, Shopee a utilisé cette stratégie pour étendre sa portée à d'autres marchés d'Asie du Sud-Est grâce à des partenariats avec des plateformes régionales et à l'optimisation des recherches transfrontalières.
Voici un exemple de la société Shopee qui a réussi à étendre ses ailes non seulement à Singapour mais également dans plusieurs pays d'Asie du Sud-Est, comme les Philippines. C'est pourquoi ils créent également des pages Web en langue et devise philippines.
Avantages :
- Coûts d'entrée sur le marché relativement bas
- Capacité à atteindre rapidement les consommateurs mondiaux
- Flexibilité dans l'adaptation des stratégies
Inconvénients :
- Défis pour établir la confiance des consommateurs sans présence physique
- Complexité dans la logistique transfrontalière
- Concurrence intense dans l'espace numérique
#5 Projets clés en main
Dans cette stratégie, une entreprise fournit une solution complète et prête à l'emploi aux clients dans le pays cible, y compris la conception, la construction et les opérations initiales.
Par exemple, la compagnie pétrolière saoudienne Saudi Aramco s'est associée à la société de services pétroliers américano-irlandaise Weatherford International pour acquérir des services de forage et d'intervention. Dans ce projet clé en main, Weatherford était responsable de la planification et de l'exécution de toutes les opérations au nom de Saudi Aramco et de la livraison de 45 puits par an.
Avantages :
- Potentiel de revenus importants provenant de projets à grande échelle
- Construit une réputation internationale
- Facilite le transfert de technologie et de connaissances
Inconvénients :
- Risque élevé associé à l'achèvement des projets à temps et dans les limites du budget
- Complexité dans la gestion des réglementations et de la main-d'œuvre locales
- Dépendance à la stabilité politique et économique du pays cible
#6 Fabrication sous contrat
Dans cette stratégie, une entreprise fabrique des biens selon les spécifications fournies par une autre marque.
Par exemple, de nombreuses entreprises en Indonésie produisent des vêtements pour des marques mondiales comme Nike, Adidas et H&M.
Avantages :
- Coûts d'entrée sur le marché faibles
- Tirer parti de l'expertise de production existante
- Occasion d'apprendre des normes internationales
Inconvénients :
- Marges bénéficiaires plus faibles
- Manque de contrôle sur la marque et le marketing
- Risque de dépendance à quelques gros clients
#7 Piggybacking
Le piggybacking consiste à s'associer avec une entreprise établie sur le marché cible pour tirer parti de son réseau de distribution et de sa connaissance du marché.
Par exemple, la société chocolatière suisse Lindt & Sprüngli s'est associée à Hershey's pour pénétrer le marché américain. Lindt a utilisé le vaste réseau de distribution et l'expertise du marché local de Hershey's pour étendre sa portée sur ce marché très concurrentiel.
Avantages :
- Accès rapide à de nouveaux marchés avec un risque moindre
- Tirez parti de la réputation et du réseau du partenaire
- Apprentissage rapide du marché
Inconvénients :
- Dépendance au partenaire pour le succès
- Conflits d'intérêts potentiels si les produits sont en concurrence
- Contrôle limité sur les stratégies de marketing et de distribution
Chacune de ces stratégies a ses avantages et ses inconvénients. Le choix de la bonne stratégie doit prendre en compte divers facteurs, tels que les ressources de l'entreprise, les caractéristiques du produit, la dynamique du marché cible et les objectifs à long terme de l'entreprise.
#8 Coentreprises
Une coentreprise est un partenariat stratégique dans lequel deux entreprises ou plus créent une nouvelle entité qu'elles possèdent conjointement. Cette collaboration permet de partager les ressources, les risques et les bénéfices tout en travaillant vers des objectifs commerciaux partagés.
Par exemple, BMW et Brilliance Auto Group. En raison des réglementations locales en vigueur à l'époque, BMW avait besoin d'un partenaire chinois pour produire des voitures dans ce pays. Par conséquent, BMW s'est associé à Brilliance Auto Group pour créer BMW Brilliance. Cette collaboration a permis aux deux sociétés d'accéder à de nouveaux marchés qu'elles ne pouvaient pas atteindre individuellement : BMW a eu accès au marché chinois. Dans le même temps, Brilliance Auto Group a pu pénétrer le marché des voitures de luxe.
Avantages :
- Investissement et risque partagés
- Accès aux connaissances et ressources du marché local du partenaire
- Expertise et capacités combinées
Inconvénients :
- Risque de conflits entre partenaires
- Le contrôle partagé peut entraîner une prise de décision plus lente
- Complexité dans la gestion et l'alignement des intérêts
#9 Alliances stratégiques
Les alliances stratégiques impliquent des partenariats entre entreprises pour atteindre des objectifs spécifiques tout en restant indépendantes. Cela peut inclure des collaborations en marketing, technologie ou développement de produits.
Par exemple, un constructeur automobile mondial pourrait s'allier à une entreprise technologique pour développer des systèmes d'infodivertissement avancés pour les voitures.
Avantages :
- Flexibilité dans les conditions de collaboration
- Accès à des ressources et à une expertise complémentaires
- Innovation renforcée grâce au partage des connaissances
Inconvénients :
- Risque de désalignement dans les objectifs et les priorités
- Contrôle limité sur les opérations de l'alliance
- Risque de litiges sur la propriété intellectuelle et les bénéfices
#10 Acquisition
L'acquisition implique qu'une entreprise achète une autre entreprise pour prendre le contrôle de ses actifs, de sa technologie ou de sa présence sur le marché. Cette stratégie permet une entrée ou une expansion rapide sur le marché.
Par exemple, une grande chaîne de vente au détail pourrait acquérir un concurrent régional plus petit pour augmenter sa part de marché et étendre sa portée géographique.
Avantages :
- Accès immédiat à de nouveaux marchés et ressources
- Présence accrue sur le marché et avantage concurrentiel
- Potentiel d'augmentation des revenus et de part de marché
Inconvénients :
- Coûts élevés associés à l'acquisition
- Défis d'intégration et risques de chocs culturels
- Risque de surestimation de la valeur de la société cible
#11 Franchisage
La franchise permet à une entreprise d'étendre sa marque et ses opérations en accordant à d'autres le droit d'utiliser son modèle commercial établi et sa propriété intellectuelle.
Considérez une chaîne de restauration rapide prospère, comme McDonald’s, qui souhaite accroître sa présence à l'échelle mondiale. Au lieu de construire et de gérer directement de nouveaux points de vente, McDonald’s peut offrir des opportunités de franchise à des entrepreneurs locaux. Ces franchisés gèrent leurs propres restaurants McDonald’s, en respectant les normes établies par l'entreprise tout en bénéficiant de la reconnaissance et des systèmes de soutien de la marque. L'un d'eux est la franchise McDonald's en Indonésie.
Avantages :
- Croissance rapide dans de nouveaux marchés avec un risque financier moindre pour le franchiseur.
- Les franchisés bénéficient de l'exploitation sous une marque reconnue et de confiance.
- Un soutien et une formation complets pour les franchisés aident à maintenir la cohérence opérationnelle.
Inconvénients :
- Un contrôle direct moindre sur les emplacements de franchise peut avoir un impact sur la cohérence de la marque.
- Les redevances et les frais réduisent la rentabilité pour le franchiseur et le franchisé.
- Les franchisés dépendent du franchiseur pour le soutien et le respect des normes du système, limitant ainsi la flexibilité.
Facteurs à considérer lors de l'élaboration de stratégies d'entrée pour les marchés internationaux
Plusieurs facteurs clés doivent être soigneusement pris en compte pour assurer une expansion réussie lors de la planification de l'entrée sur les marchés internationaux. Explorons quelques-uns des aspects les plus critiques que vous devez évaluer.
Conditions du marché
Lors de la planification d'une expansion internationale, il est crucial de comprendre les conditions du marché dans le pays cible. Cela implique d'analyser la taille du marché, le potentiel de croissance et les tendances démographiques et économiques qui l'influencent. De plus, l'intensité de la concurrence doit être soigneusement prise en compte. Cartographier le paysage concurrentiel et identifier les avantages uniques de votre entreprise aidera à établir une position stratégique forte. Les infrastructures et les chaînes d'approvisionnement doivent également être évaluées pour garantir que votre entreprise puisse fonctionner de manière fluide sur le nouveau marché.
Objectifs
Définir des objectifs clairs à court et à long terme est essentiel pour une expansion internationale. Vous devez aligner votre stratégie d'entrée sur le marché avec la vision de l'entreprise tout en tenant compte des attentes des parties prenantes et des ressources disponibles. Considérez également si votre objectif sera la pénétration du marché avec des produits existants ou la diversification avec de nouveaux produits. Établir des jalons clairs et évaluer régulièrement les progrès garantira que votre stratégie reste sur la bonne voie.
Différences culturelles
Les différences culturelles sont un facteur critique dans l'expansion internationale. Les valeurs sociales, les traditions et les normes culturelles locales influencent souvent les préférences des consommateurs et leur comportement d'achat. Pour réussir, il est important de comprendre ces nuances culturelles et d'adapter vos opérations marketing et commerciales en conséquence. Investir dans la recherche ethnographique et la formation interculturelle peut aider à éviter les malentendus et à établir des relations solides avec les consommateurs locaux.
Environnement juridique et réglementaire
Comprendre l'environnement juridique et réglementaire du pays cible est crucial avant de commencer l'expansion. Cela implique de saisir les politiques commerciales et d'investissement ainsi que les protections de la propriété intellectuelle du nouveau marché. Assurer la conformité avec les lois locales est crucial pour éviter les problèmes juridiques potentiels. Consulter des experts juridiques et fiscaux locaux garantit efficacement que votre entreprise adhère à toutes les réglementations applicables.
Obstacles linguistiques
Les différences linguistiques peuvent constituer des obstacles majeurs à l'expansion internationale. Une communication efficace avec les clients et les partenaires commerciaux est essentielle, nécessitant souvent des investissements dans les services de traduction et l'adaptation des supports marketing au contexte culturel local. Assurez l'exactitude et la pertinence culturelle de tous les documents écrits grâce aux services de localisation. C'est pourquoi la création d'un site web multilingue peut aider à surmonter les barrières linguistiques dans votre entreprise
Surmonter les barrières linguistiques lors de l'entrée sur un marché étranger
Une solution pour surmonter les barrières linguistiques dans l'expansion internationale consiste à utiliser des services de traduction automatique qui peuvent traduire et localiser rapidement et efficacement le contenu commercial. Une plateforme fiable pour cela est Linguise.
Linguise propose une traduction automatique de haute qualité, utilisant l'IA et la technologie neuronale pour gérer diverses langues et nuances culturelles. Linguise garantit que votre contenu est traduit avec précision et adapté au contexte culturel local, assurant que votre message reste pertinent et pratique sur différents marchés. Les fonctionnalités de Linguise comprennent.
- Éditeur en ligne pour la localisation – Permet l'édition en temps réel des traductions directement sur la page web. Collaboration avec des traducteurs professionnels.
- Référencement multilingue mise en œuvre – Optimise le contenu pour les moteurs de recherche dans plusieurs langues cibles.
- Détection automatique de la langue du visiteur – Présente le contenu automatiquement dans la langue préférée du visiteur.
- Exclusion de traduction – fonctionnalité pour charger le contenu de votre site Web en fonction des mots, des lignes, des pages ou autres. Cela est possible s'il existe des mots ou des termes spéciaux que vous ne souhaitez pas traduire dans une autre langue parce que vous craignez de semer la confusion chez le lecteur.
Plusieurs éléments doivent être localisés dans le processus de localisation de site Web.
- Texte de contenu
- Images et conception de la mise en page
- Formats de devise et de nombre
- Formats de date et d'heure
- Coordonnées et adresses
- Formulaires et champs de saisie
- Éléments de conception sensibles à la culture
Il est important de noter que diverses entreprises peuvent bénéficier de la traduction de site Web pour une expansion mondiale. Pour plus d'informations sur les types d'entreprises qui devraient envisager de traduire leurs sites Web, vous pouvez consulter un guide sur les sites Web d'entreprise qui ont besoin d'une traduction de site Web.
Conclusion
Les stratégies d'entrée pour les marchés internationaux sont cruciales pour les entreprises qui cherchent à étendre leur portée et à exploiter les opportunités mondiales. Comme nous l'avons exploré, il existe de nombreuses approches pour pénétrer les marchés étrangers, chacune avec ses avantages et ses défis. De l'exportation directe à l'expansion du commerce électronique, la clé est d'évaluer soigneusement les objectifs, les ressources et les conditions du marché cible de votre entreprise pour sélectionner la stratégie la plus appropriée.
Quelle que soit votre stratégie d'entrée choisie, surmonter les barrières linguistiques est essentiel pour une communication efficace avec votre nouveau public. Des outils comme Linguise peuvent jouer un rôle vital dans ce processus, offrant des services de traduction automatique et de localisation de haute qualité pour garantir que votre message résonne à travers les frontières linguistiques et culturelles. Pour commencer à tirer parti de ces avantages pour votre expansion internationale, envisagez de créer un compte Linguise dès aujourd'hui et faites le premier pas vers l'entrée sur les marchés mondiaux.
