Entrar en mercados internacionales se siente como embarcarse en una emocionante nueva aventura—llena de varias posibilidades y, por supuesto, desafíos significativos. Entendemos el entusiasmo de llegar a nuevos clientes y la importancia de tomar los pasos estratégicos correctos. Ya sea que estés empezando a soñar en grande o ya estés en el camino al éxito global, entender las mejores estrategias para entrar en mercados extranjeros puede ser un cambio de juego.
Un estudio publicado por el Instituto de Economía Internacional concluyó que las empresas estadounidenses que exportan crecen más rápido y también son 8,5% menos propensas a dejar de operar que las empresas que no exportan. Este es solo un ejemplo del impacto significativo de entrar en los mercados internacionales.
¿Qué te parece? ¿Estás interesado en intentarlo también? Si es así, ¡exploremos juntos algunas estrategias de entrada para los mercados internacionales y discutámoslas!
¿Por qué debería ingresar a mercados extranjeros y beneficios para su negocio?
Entrar en mercados extranjeros es más que expandir el alcance de tu negocio; se trata de abrir puertas a oportunidades ilimitadas.
¿Por qué internacionalizarse? Es simple, crecimiento y resiliencia. No importa cuán grande sea, los mercados domésticos tienen límites. Sin embargo, ingresar a mercados extranjeros lo abre a una base de clientes mucho más amplia y diversa. No se trata solo de aumentar las ventas, sino también de minimizar el riesgo diversificando sus flujos de ingresos.
Aquí hay algunos datos que destacan la importancia de la expansión internacional.
- Según un informe de la Organización Mundial del Comercio, el comercio mundial alcanzó $25 billones, con exportaciones de mercancías y servicios que totalizaron $19 billones y $6 billones, respectivamente.
- Las exportaciones de las pequeñas empresas contribuyen significativamente a la economía de EE. UU.; en 2017, las exportaciones generaron $541 mil millones en producción y apoyaron más de 6 millones de empleos.
Estas cifras muestran que entrar en los mercados internacionales, como a través de las exportaciones, puede generar increíbles beneficios empresariales. Los beneficios que obtendrá al entrar en mercados extranjeros incluyen la diversificación del riesgo, el acceso al talento global, el aumento de la competitividad, la extensión de los ciclos de vida del producto, el aumento del valor de la marca. Si bien entrar en mercados extranjeros ciertamente tiene sus desafíos, los beneficios superan con creces los riesgos, transformando su negocio de un actor local a una fuerza global y abriendo la puerta al crecimiento sostenible y al éxito a largo plazo.
10+ estrategias de entrada en mercados extranjeros
Antes de discutir las estrategias para entrar en los mercados extranjeros en detalle, recordemos que cada negocio es único, con su propio conjunto de necesidades y desafíos. Recuerde, no hay una solución única para el mundo empresarial global. Elija la estrategia que mejor se adapte a sus objetivos, recursos y características de su mercado objetivo.
#1 Exportación directa
La exportación directa es una estrategia en la que su empresa vende productos o servicios directamente a clientes en otro país, a menudo a través de distribuidores o agentes locales. Este enfoque le da control total sobre el proceso de marketing y ventas, lo que le permite construir relaciones directas con clientes extranjeros.
Por ejemplo, la empresa de moda indonesia Batik Keris ha exportado con éxito sus productos de batik a países del sudeste asiático y Europa. Han colaborado con distribuidores locales en cada país de destino mientras mantienen el control sobre la marca y la calidad del producto.
Pros:
- Control total sobre la estrategia de marketing y los precios
- Relaciones directas con los clientes
- Potencial para mayores márgenes de beneficio
Contras:
- Requiere una inversión inicial significativa
- Mayor riesgo debido al conocimiento limitado del mercado local
- Desafíos en la gestión de logística internacional y regulaciones
#2 Licencias
La licencia implica otorgar a una empresa local el derecho a utilizar sus marcas comerciales, patentes u otra propiedad intelectual a cambio de regalías. Esta estrategia le permite ingresar a mercados extranjeros con un riesgo financiero menor.
Un ejemplo exitoso de esta estrategia es Aqua, una marca de agua embotellada indonesia, que ha licenciado su tecnología y marca al Grupo Danone. Esta asociación permitió a Aqua ampliar su alcance global mientras mantenía una posición dominante en el mercado indonesio.
La siguiente imagen proviene del sitio web de AQUA y muestra lo que ha sucedido con Danone. Como parte de Danone, AQUA obtiene acceso a la última tecnología y estrategias de marketing global. Al mismo tiempo, Danone amplía su cartera en el mercado de bebidas al fortalecer su presencia en varias regiones.
Pros:
- Menores costos y riesgos para ingresar a nuevos mercados
- Aprovecha el conocimiento y la red de socios locales
- Potencial de ingresos pasivos a través de regalías
Contras:
- Control limitado sobre las operaciones y la calidad del producto
- Riesgo de infracción de propiedad intelectual
- Potencial para crear futuros competidores
#3 Inversión Greenfield
La inversión Greenfield es una estrategia en la que una empresa construye sus operaciones comerciales desde cero en el país objetivo. Esto implica una inversión significativa en la construcción de instalaciones de producción, oficinas u otra infraestructura.
Por ejemplo, Toyota construyó una planta de fabricación de automóviles en Indonesia en la década de 1970. Comenzaron desde cero, construyendo instalaciones de producción, capacitando a la fuerza laboral local y desarrollando la cadena de suministro.
Pros:
- Control total sobre las operaciones y la estrategia
- Potencial de beneficios significativos a largo plazo
- Capacidad para aprovechar los incentivos del gobierno local
Contras:
- Muy grande inversión inicial
- Alto riesgo relacionado con incertidumbres del mercado y regulatorias
- Toma mucho tiempo llegar al punto de equilibrio
#4 Expansión digital y de comercio electrónico
Esta estrategia implica utilizar plataformas de comercio electrónico y tecnología digital para ingresar a mercados extranjeros sin una presencia física significativa.
Por ejemplo, Shopee ha utilizado esta estrategia para ampliar su alcance a otros mercados del sudeste asiático a través de asociaciones con plataformas regionales y optimización para búsquedas transfronterizas.
El siguiente es un ejemplo de una empresa Shopee que ha logrado extender sus alas no solo en Singapur sino también en varios países del sudeste asiático, como Filipinas. Es por eso que también crean páginas web en idioma filipino y moneda local.
Pros:
- Costos de entrada al mercado relativamente bajos
- Capacidad para llegar a consumidores globales rápidamente
- Flexibilidad para adaptar estrategias
Contras:
- Desafíos para generar confianza en el consumidor sin una presencia física
- Complejidad en la logística transfronteriza
- Intensa competencia en el espacio digital
#5 Proyectos llave en mano
En esta estrategia, una empresa proporciona una solución completa y lista para usar a los clientes en el país objetivo, incluyendo diseño, construcción y operaciones iniciales.
Por ejemplo, la compañía petrolera saudita Saudi Aramco se asoció con la compañía de servicios petroleros estadounidense-irlandesa Weatherford International para adquirir servicios de perforación e intervención. En este proyecto de llave en mano, Weatherford fue responsable de planificar y ejecutar todas las operaciones en nombre de Saudi Aramco y entregar 45 pozos por año a ellos.
Pros:
- Potencial para ingresos significativos de proyectos a gran escala
- Construye reputación internacional
- Facilita la transferencia de tecnología y conocimientos
Contras:
- Alto riesgo asociado con la finalización de proyectos a tiempo y dentro del presupuesto
- Complejidad en la gestión de las regulaciones y la fuerza laboral locales
- Dependencia de la estabilidad política y económica del país objetivo
#6 Fabricación por contrato
En esta estrategia, una empresa fabrica productos basados en las especificaciones proporcionadas por otra marca.
Por ejemplo, muchas empresas en Indonesia producen ropa para marcas globales como Nike, Adidas y H&M.
Pros:
- Bajos costos de entrada al mercado
- Aprovechar la experiencia de producción existente
- Oportunidad de aprender de los estándares internacionales
Contras:
- Margen de beneficio más bajo
- Falta de control sobre la marca y la mercadotecnia
- Riesgo de dependencia de unos pocos clientes grandes
#7 Aprovechamiento
Piggybacking implica asociarse con una empresa establecida en el mercado objetivo para aprovechar su red de distribución y conocimiento del mercado.
Por ejemplo, la empresa chocolatera suiza Lindt & Sprüngli se asoció con Hershey's para ingresar al mercado estadounidense. Lindt utilizó la extensa red de distribución y la experiencia en el mercado local de Hershey's para ampliar su alcance en este mercado altamente competitivo.
Pros:
- Acceso rápido a nuevos mercados con menor riesgo
- Aprovechar la reputación y la red del socio
- Aprendizaje rápido del mercado
Contras:
- Dependencia del socio para el éxito
- Posibles conflictos de intereses si los productos compiten
- Control limitado sobre las estrategias de marketing y distribución
Cada una de estas estrategias tiene sus ventajas y desventajas. La elección de la estrategia correcta debe considerar varios factores, como los recursos de la empresa, las características del producto, la dinámica del mercado objetivo y los objetivos a largo plazo de la empresa.
#8 Empresas conjuntas
Una empresa conjunta es una asociación estratégica en la que dos o más empresas crean una nueva entidad que poseen conjuntamente. Esta colaboración permite compartir recursos, riesgos y beneficios mientras se trabaja hacia objetivos comerciales compartidos.
Por ejemplo, BMW y Brilliance Auto Group. Debido a las regulaciones locales vigentes en ese momento, BMW necesitaba un socio de China para producir automóviles en ese país. Por lo tanto, BMW colaboró con Brilliance Auto Group para construir BMW Brilliance. Esta colaboración permitió a ambas empresas acceder a nuevos mercados que no podrían alcanzarse de forma individual: BMW ganó acceso al mercado chino. Al mismo tiempo, Brilliance Auto Group pudo entrar en el mercado de automóviles de lujo.
Pros:
- Inversión y riesgo compartidos
- Acceso al conocimiento y recursos del mercado local del socio
- Experiencia y capacidades combinadas
Contras:
- Potencial de conflictos entre socios
- El control compartido puede llevar a una toma de decisiones más lenta
- Complejidad en la gestión y alineación de intereses
#9 Alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas implican asociaciones entre empresas para lograr objetivos específicos mientras permanecen independientes. Esto puede incluir colaboraciones en marketing, tecnología o desarrollo de productos.
Por ejemplo, un fabricante mundial de automóviles podría aliarse con una empresa de tecnología para desarrollar sistemas avanzados de entretenimiento en el automóvil.
Pros:
- Flexibilidad en los términos de colaboración
- Acceso a recursos y experiencia complementarios
- Innovación mejorada a través del conocimiento compartido
Contras:
- Riesgo de desalineación en objetivos y prioridades
- Control limitado sobre las operaciones de la alianza
- Potencial de disputas sobre propiedad intelectual y beneficios
#10 Adquisición
La adquisición implica que una empresa compre otra para obtener el control sobre sus activos, tecnología o presencia en el mercado. Esta estrategia permite una entrada o expansión rápida en el mercado.
Por ejemplo, una gran cadena minorista podría adquirir a un competidor regional más pequeño para aumentar su participación de mercado y expandir su alcance geográfico.
Pros:
- Acceso inmediato a nuevos mercados y recursos
- Presencia en el mercado mejorada y ventaja competitiva
- Potencial de aumento de ingresos y participación de mercado
Contras:
- Altos costos asociados con la adquisición
- Desafíos de integración y posibles choques culturales
- Riesgo de sobreestimar el valor de la empresa objetivo
#11 Franquicias
La franquicia permite a una empresa expandir su marca y operaciones otorgando a otros el derecho a utilizar su modelo de negocio establecido y propiedad intelectual.
Considere una cadena de comida rápida exitosa, como McDonald’s, que quiere crecer su presencia globalmente. En lugar de construir y administrar nuevos locales directamente, McDonald’s puede ofrecer oportunidades de franquicia a empresarios locales. Estos franquiciados dirigen sus propios restaurantes McDonald’s, adhiriéndose a los estándares establecidos por la empresa mientras se benefician del reconocimiento y los sistemas de apoyo de la marca. Una de ellas es la franquicia de McDonald’s en Indonesia.
Pros:
- Crecimiento rápido en nuevos mercados con menor riesgo financiero para el franquiciador.
- Los franquiciados se benefician de operar bajo una marca reconocida y de confianza.
- El apoyo integral y la capacitación para los franquiciados ayudan a mantener la coherencia operativa.
Contras:
- Menos control directo sobre las ubicaciones de franquicias puede afectar la coherencia de la marca.
- Las regalías y las tarifas reducen la rentabilidad tanto para el franquiciador como para el franquiciado.
- Los franquiciados dependen del franquiciador para el soporte y la adhesión a los estándares del sistema, limitando la flexibilidad.
Factores a considerar al entrar en estrategias para mercados internacionales
Varios factores clave deben considerarse cuidadosamente para garantizar una expansión exitosa al planificar la entrada a mercados internacionales. Exploremos algunos de los aspectos más críticos que debes evaluar.
Condiciones del mercado
Al planificar la expansión internacional, es crucial entender las condiciones del mercado en el país objetivo. Esto incluye analizar el tamaño del mercado, el potencial de crecimiento y las tendencias demográficas y económicas que lo influyen. Además, la intensidad de la competencia debe ser cuidadosamente considerada. Mapear el panorama competitivo e identificar las ventajas únicas de su empresa ayudará a establecer una posición estratégica sólida. La infraestructura y las cadenas de suministro también deben ser evaluadas para garantizar que su negocio pueda operar sin problemas en el nuevo mercado.
Objetivos
Establecer metas claras a corto y largo plazo es esencial para la expansión internacional. Debe alinear su estrategia de entrada en el mercado con la visión de la empresa, considerando las expectativas de las partes interesadas y los recursos disponibles. Además, considere si su enfoque estará en la penetración del mercado con productos existentes o la diversificación con nuevos productos. Establecer hitos claros y evaluar regularmente el progreso garantizará que su estrategia siga en marcha.
Diferencias Culturales
Las diferencias culturales son un factor crítico en la expansión internacional. Los valores sociales, las tradiciones y las normas culturales locales a menudo influyen en las preferencias de los consumidores y en su comportamiento de compra. Para tener éxito, es importante entender estos matices culturales y adaptar su marketing y operaciones comerciales en consecuencia. Invertir en investigación etnográfica y capacitación intercultural puede ayudar a evitar malentendidos y construir relaciones sólidas con los consumidores locales.
Entorno legal y regulatorio
Comprender el entorno legal y regulatorio en el país objetivo es crucial antes de iniciar la expansión. Esto incluye comprender las políticas comerciales y de inversión del nuevo mercado y las protecciones de propiedad intelectual. Garantizar el cumplimiento de las leyes locales es crucial para evitar posibles problemas legales. La consulta con expertos legales y fiscales locales garantiza efectivamente que su empresa se adhiera a todas las regulaciones aplicables.
Barreras lingüísticas
Las diferencias lingüísticas pueden suponer importantes obstáculos para la expansión internacional. La comunicación eficaz con los clientes y socios comerciales es fundamental, y a menudo requiere inversión en servicios de traducción y adaptación de materiales de marketing al contexto cultural local. Garantice la precisión y la idoneidad cultural en todos los materiales escritos a través de servicios de localización. Es por eso que crear un sitio web multilingüe puede ayudar a superar las barreras lingüísticas en su negocio
Superar las barreras lingüísticas al entrar en un mercado extranjero
Una solución para abordar las barreras lingüísticas en la expansión internacional es utilizar servicios de traducción automática que puedan traducir y localizar contenido empresarial de manera rápida y eficiente. Una plataforma fiable para esto es Linguise.
Linguise ofrece traducción automática de alta calidad, utilizando tecnología de IA y neuronal para manejar varios idiomas y matices culturales. Linguise garantiza que su contenido se traduzca con precisión y se adapte al contexto cultural local, lo que garantiza que su mensaje siga siendo relevante y práctico en diferentes mercados. Las características de Linguise incluyen.
- Editor en vivo para localización – Permite la edición en tiempo real de las traducciones directamente en la página web. Colaboración con traductores profesionales.
- Implementación de SEO multilingüe – Optimiza el contenido para motores de búsqueda en múltiples idiomas objetivo.
- Detección automática del idioma del visitante – Presenta contenido automáticamente en el idioma preferido del visitante.
- Exclusión de traducción – característica para cargar el contenido de su sitio web según palabras, líneas, páginas u otros. Esto es posible si hay palabras o términos especiales que no desea traducir a otro idioma porque teme que confunda al lector.
Varios elementos deben ser localizados en el proceso de localización del sitio web.
- Texto de contenido
- Imágenes y diseño de la maquetación
- Formatos de moneda y números
- Formatos de fecha y hora
- Información de contacto y direcciones
- Formularios y campos de entrada
- Elementos de diseño culturalmente sensibles
Es importante tener en cuenta que diversas empresas pueden beneficiarse de la traducción de sitios web para la expansión global. Para obtener más información sobre los tipos de empresas que deberían considerar traducir sus sitios web, puede visitar una guía sobre sitios web de empresas que necesitan traducción de sitios web.
Conclusión
Las estrategias de entrada para los mercados internacionales son cruciales para las empresas que buscan expandir su alcance y aprovechar las oportunidades globales. Como hemos explorado, hay numerosos enfoques para entrar en mercados extranjeros, cada uno con sus ventajas y desafíos. Desde la exportación directa hasta la expansión del comercio electrónico, la clave es evaluar cuidadosamente los objetivos, recursos y condiciones del mercado objetivo de su empresa para seleccionar la estrategia más adecuada.
Independientemente de la estrategia de entrada que elija, superar las barreras del idioma es esencial para una comunicación efectiva con su nuevo público. Herramientas como Linguise pueden desempeñar un papel vital en este proceso, ofreciendo servicios de traducción automática y localización de alta calidad para garantizar que su mensaje resuene a través de las fronteras lingüísticas y culturales. Para comenzar a aprovechar estos beneficios para su expansión internacional, considere crear una cuenta de Linguise hoy mismo y dé el primer paso hacia la entrada en los mercados globales.
