Pătrunderea pe piețele internaționale seamănă cu începerea unei noi aventuri excitante — pline de diverse posibilități și, desigur, provocări semnificative. Înțelegem entuziasmul de a ajunge la noi clienți și importanța luării pașilor strategici corecți. Fie că abia începeți să visați la mare sau sunteți deja pe drumul spre succesul global, înțelegerea celor mai bune strategii pentru pătrunderea pe piețele străine poate fi un factor de schimbare.
Un studiu publicat de Institutul pentru Economie Internațională a concluzionat că societățile comerciale din SUA care exportă cresc mai rapid și sunt, de asemenea, cu 8,5% mai puțin probabil să dea faliment decât societățile care nu exportă. Acesta este doar un exemplu al impactului semnificativ al intrării pe piețele internaționale.
Deci, ce credeți? Sunteți interesați să încercați și dumneavoastră? Dacă da, haideți să explorăm împreună câteva strategii de intrare pe piețele internaționale și să le discutăm!
De ce ar trebui să intrați pe piețele externe & beneficii pentru afacerea dvs.?
Pătrunderea pe piețele străine este mai mult decât extinderea acoperirii afacerii dvs.; este vorba despre deblocarea ușilor către oportunități nelimitate.
De ce să mergeți pe plan internațional? E simplu, creștere și reziliență. Indiferent de mărime, piețele interne au limite. Cu toate acestea, intrarea pe piețele externe vă deschide către o bază de clienți mult mai largă și mai diversă. Nu este vorba doar despre creșterea vânzărilor, ci și despre minimizarea riscurilor prin diversificarea fluxurilor de venituri.
Iată câteva date care evidențiază importanța expansiunii internaționale.
- Conform unui raport al Organizației Mondiale a Comerțului, comerțul global a atins 25 de trilioane de dolari, cu exporturi de bunuri și servicii care totalizează 19 trilioane de dolari și, respectiv, 6 trilioane de dolari.
- Exporturile de afaceri mici contribuie semnificativ la economia S.U.A.; în 2017, exporturile au generat 541 de miliarde de dolari în producție și au susținut peste 6 milioane de locuri de muncă.
Aceste cifre arată că intrarea pe piețele internaționale, cum ar fi prin exporturi, poate genera profituri incredibile de afaceri. Beneficiile pe care le veți obține prin intrarea pe piețele străine includ diversificarea riscurilor, accesarea talentului global, creșterea competitivității, extinderea ciclurilor de viață ale produselor, creșterea valorii mărcii. Deși intrarea pe piețele străine are, cu siguranță, provocările sale, beneficiile depășesc cu mult riscurile, transformând afacerea dvs. dintr-un jucător local într-o forță globală și deschizând ușa către o creștere durabilă și succes pe termen lung.
10+ strategii de intrare pe piețele străine
Înainte de a discuta strategiile de intrare pe piețele străine în detaliu, să ne amintim că fiecare afacere este unică, cu propriul set de nevoi și provocări. Amintiți-vă, nu există o soluție universală în lumea afacerilor globale. Alegeți strategia care se aliniază cel mai bine cu obiectivele, resursele și caracteristicile pieței țintă.
#1 Export direct
Exportul direct este o strategie prin care compania dvs. vinde produse sau servicii direct clienților dintr-o altă țară, adesea prin distribuitori sau agenți locali. Această abordare vă oferă control complet asupra procesului de marketing și vânzări, permițându-vă să construiți relații directe cu clienții străini.
De exemplu, compania indoneziană de modă Batik Keris a exportat cu succes produsele sale de batik în Asia de Sud-Est și în țările europene. Aceștia au colaborat cu distribuitori locali în fiecare țară destinație, menținând în același timp controlul asupra brandingului și calității produselor.
Avantaje:
- Control complet asupra strategiei de marketing și a prețurilor
- Relații directe cu clienții
- Potențial pentru marje de profit mai mari
Dezavantaje:
- Necesită investiții inițiale semnificative
- Risc mai mare din cauza cunoașterii limitate a pieței locale
- Provocări în gestionarea logisticii și reglementărilor internaționale
#2 Licențiere
Licențierea implică acordarea unei companii locale dreptul de a utiliza mărcile comerciale, brevetele de invenție sau alte proprietăți intelectuale în schimbul redevențelor. Această strategie vă permite să intrați pe piețele străine cu un risc financiar mai mic.
Un exemplu de succes al acestei strategii este Aqua, o marcă indoneziană de apă îmbuteliată, care și-a licențiat tehnologia și marca către Grupul Danone. Acest parteneriat i-a permis Aqua să-și extindă acoperirea globală, menținând în același timp o poziție dominantă pe piața indoneziană.
Următoarea imagine provine de pe site-ul AQUA și arată ce s-a întâmplat cu Danone. Ca parte a Danone, AQUA are acces la cea mai recentă tehnologie și strategii de marketing global. În același timp, Danone își extinde portofoliul pe piața băuturilor, consolidându-și prezența în diverse regiuni.
Avantaje:
- Costuri și riscuri mai mici pentru intrarea pe noi piețe
- Valorifică cunoștințele și rețeaua partenerilor locali
- Potențial de venit pasiv prin redevențe
Dezavantaje:
- Control limitat asupra operațiunilor și calității produsului
- Risc de încălcare a drepturilor de proprietate intelectuală
- Potențialul de a crea viitori concurenți
#3 Investiție Greenfield
Investiția Greenfield este o strategie în care o companie își construiește operațiunile de afaceri de la zero în țara țintă. Aceasta implică investiții semnificative în construirea de facilități de producție, birouri sau alte infrastructuri.
De exemplu, Toyota a construit o fabrică de producție de automobile în Indonezia în anii '70. Au pornit de la zero, construind facilități de producție, instruind forța de muncă locală și dezvoltând lanțul de aprovizionare.
Avantaje:
- Control total asupra operațiunilor și strategiei
- Potențial de profit semnificativ pe termen lung
- Posibilitatea de a utiliza stimulentele guvernamentale locale
Dezavantaje:
- Investiție inițială foarte mare
- Risc ridicat legat de incertitudinile pieței și reglementărilor
- Durează mult timp pentru a atinge pragul de rentabilitate
#4 Comerț electronic și expansiune digitală
Această strategie implică utilizarea platformelor de comerț electronic și a tehnologiei digitale pentru a intra pe piețele străine fără o prezență fizică semnificativă.
De exemplu, Shopee a folosit această strategie pentru a-și extinde acoperirea în alte piețe din Asia de Sud-Est prin parteneriate cu platforme regionale și optimizare pentru căutări transfrontaliere.
Următorul este un exemplu de companie Shopee care a reușit să-și extindă aripile nu numai în Singapore, ci și în mai multe țări din Asia de Sud-Est, cum ar fi Filipinele. De aceea, ei creează și pagini web în limba și moneda filipineză.
Avantaje:
- Costuri relativ scăzute de intrare pe piață
- Capacitatea de a ajunge rapid la consumatorii globali
- Flexibilitate în adaptarea strategiilor
Dezavantaje:
- Provocări în construirea încrederii consumatorilor fără o prezență fizică
- Complexitate în logistica transfrontalieră
- Concurență intensă în spațiul digital
#5 Proiecte la cheie
În această strategie, o companie oferă o soluție completă și gata de utilizare clienților din țara țintă, inclusiv proiectare, construcție și operațiuni inițiale.
De exemplu, compania petrolieră saudită Saudi Aramco a colaborat cu compania american-irlandeză de servicii petroliere Weatherford International pentru a achiziționa servicii de foraj și intervenție. În acest proiect la cheie, Weatherford a fost responsabilă cu planificarea și executarea tuturor operațiunilor în numele Saudi Aramco și livrarea a 45 de puțuri pe an către aceștia.
Avantaje:
- Potențial de venituri semnificative din proiecte la scară largă
- Construiește o reputație internațională
- Facilitează transferul de tehnologie și cunoștințe
Dezavantaje:
- Risc ridicat asociat cu finalizarea proiectelor la timp și în limita bugetului
- Complexitate în gestionarea reglementărilor și forței de muncă locale
- Dependență de stabilitatea politică și economică a țării țintă
#6 Producție contractuală
În această strategie, o companie produce bunuri pe baza specificațiilor furnizate de o altă marcă.
De exemplu, multe companii din Indonezia produc îmbrăcăminte pentru branduri globale precum Nike, Adidas și H&M.
Avantaje:
- Costuri reduse de intrare pe piață
- Valorificarea expertizei existente în producție
- Oportunitate de a învăța de la standardele internaționale
Dezavantaje:
- Marje de profit mai mici
- Lipsa controlului asupra brandingului și marketingului
- Risc de dependență de câțiva clienți mari
#7 Piggybacking
Piggybacking implică parteneriatul cu o companie stabilită pe piața țintă pentru a profita de rețeaua sa de distribuție și de cunoștințele de piață.
De exemplu, compania elvețiană de ciocolată Lindt & Sprüngli a colaborat cu Hershey's pentru a intra pe piața din SUA. Lindt a folosit rețeaua de distribuție extinsă a Hershey's și expertiza locală de piață pentru a-și extinde acoperirea pe această piață extrem de competitivă.
Avantaje:
- Acces rapid la noi piețe cu risc mai mic
- Speculați reputația și rețeaua partenerului
- Învățare rapidă a pieței
Dezavantaje:
- Dependența de partener pentru succes
- Conflicte potențiale de interese dacă produsele concurează
- Control limitat asupra strategiilor de marketing și distribuție
Fiecare dintre aceste strategii are avantaje și dezavantaje. Alegerea strategiei potrivite ar trebui să ia în considerare diverși factori, cum ar fi resursele companiei, caracteristicile produsului, dinamica pieței țintă și obiectivele pe termen lung ale companiei.
#8 Întreprinderi comune
Un joint venture este un parteneriat strategic în care două sau mai multe companii creează o nouă entitate pe care o dețin în comun. Această colaborare permite partajarea resurselor, riscurilor și profiturilor în timp ce se lucrează pentru obiectivele de afaceri comune.
De exemplu, BMW și Brilliance Auto Group. Datorită reglementărilor locale în vigoare la acea vreme, BMW avea nevoie de un partener din China pentru a produce mașini în acea țară. Prin urmare, BMW a colaborat cu Brilliance Auto Group pentru a construi BMW Brilliance. Această colaborare a permis ambelor companii să acceseze noi piețe care nu puteau fi atinse individual: BMW a câștigat acces pe piața chineză. În același timp, Brilliance Auto Group a reușit să intre pe piața de mașini de lux.
Avantaje:
- Investiție și risc partajat
- Acces la cunoștințele și resursele pieței locale ale partenerului
- Expertiză și capacități combinate
Dezavantaje:
- Potențial pentru conflicte între parteneri
- Controlul comun poate duce la luarea deciziilor mai lente
- Complexitate în gestionarea și alinierea intereselor
#9 Alianțe strategice
Alianțele strategice implică parteneriate între companii pentru a atinge obiective specifice, rămânând independente. Acest lucru poate include colaborări în marketing, tehnologie sau dezvoltare de produse.
De exemplu, un producător auto global ar putea să se alieze cu o companie de tehnologie pentru a dezvolta sisteme avansate de infotainment în mașină.
Avantaje:
- Flexibilitate în termenii de colaborare
- Acces la resurse și expertiză complementare
- Inovație îmbunătățită prin cunoștințe partajate
Dezavantaje:
- Risc de nealiniere în obiective și priorități
- Control limitat asupra operațiunilor alianței
- Potențial pentru dispute privind proprietatea intelectuală și profiturile
#10 Achiziție
Achiziția implică o companie care cumpără o altă companie pentru a obține controlul asupra activelor, tehnologiei sau prezenței pe piață. Această strategie permite intrarea rapidă pe piață sau expansiunea.
De exemplu, un lanț de retail mare ar putea achiziționa un competitor regional mai mic pentru a-și crește cota de piață și a-și extinde acoperirea geografică.
Avantaje:
- Acces imediat la noi piețe și resurse
- Prezență sporită pe piață și avantaj competitiv
- Potențial de venituri și cotă de piață crescute
Dezavantaje:
- Costuri ridicate asociate cu achiziția
- Provocări de integrare și potențiale conflicte culturale
- Risc de supraevaluare a valorii companiei țintă
#11 Franciză
Francizarea permite unei companii să își extindă marca și operațiunile prin acordarea altora a dreptului de a utiliza modelul său de afaceri stabilit și proprietatea intelectuală.
Luați în considerare un lanț de fast-food de succes, cum ar fi McDonald’s, care dorește să își extindă prezența la nivel global. În loc să construiască și să gestioneze noi magazine direct, McDonald’s poate oferi oportunități de franciză antreprenorilor locali. Acești francizatori își conduc propriile restaurante McDonald’s, aderând la standardele stabilite de companie, beneficiind în același timp de recunoașterea și sistemele de suport ale brandului. Una dintre ele este franciza McDonalds din Indonezia.
Avantaje:
- Creștere rapidă în noi piețe cu risc financiar mai mic pentru francizor.
- Franchiziații beneficiază de pe urma operării sub un brand recunoscut și de încredere.
- Suport și instruire cuprinzătoare pentru franciziati ajută la menținerea consistenței operaționale.
Dezavantaje:
- Un control mai puțin direct asupra locațiilor francizei poate afecta consistența mărcii.
- Redevențele și taxele reduc profitabilitatea atât pentru francizor, cât și pentru francizat.
- Franchiziații se bazează pe francizor pentru suport și respectarea standardelor de sistem, limitând flexibilitatea.
Factori de luat în considerare la strategiile de intrare pe piețele internaționale
Mai mulți factori cheie trebuie să fie luați în considerare cu atenție pentru a asigura o expansiune de succes atunci când planificați să intrați pe piețele internaționale. Să explorăm câteva dintre cele mai critice aspecte pe care trebuie să le evaluați.
Condiții de piață
Când planificați extinderea internațională, este esențial să înțelegeți condițiile de piață din țara vizată. Aceasta include analizarea dimensiunii pieței, potențialului de creștere și a tendințelor demografice și economice care o influențează. În plus, intensitatea concurenței ar trebui să fie luată în considerare cu atenție. Cartografierea peisajului competitiv și identificarea avantajelor unice ale companiei dvs. vă vor ajuta să stabiliți o poziție strategică puternică. Infrastructura și lanțurile de aprovizionare trebuie, de asemenea, evaluate pentru a vă asigura că afacerea dvs. poate funcționa lin pe noua piață.
Obiective
Stabilirea unor obiective clare pe termen scurt și lung este esențială pentru expansiunea internațională. Trebuie să aliniați strategia de intrare pe piață cu viziunea companiei, luând în considerare așteptările părților interesate și resursele disponibile. De asemenea, luați în considerare dacă vă veți concentra pe penetrarea pieței cu produse existente sau diversificarea cu produse noi. Stabilirea unor repere clare și evaluarea regulată a progresului vă va asigura că strategia rămâne pe drumul cel bun.
Diferențe culturale
Diferențele culturale sunt un factor critic în expansiunea internațională. Valorile sociale, tradițiile și normele culturale locale influențează adesea preferințele și comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Pentru a reuși, este important să înțelegeți aceste nuanțe culturale și să adaptați marketingul și operațiunile de afaceri în consecință. Investiția în cercetare etnografică și formare interculturală poate ajuta la evitarea neînțelegerilor și la construirea unor relații solide cu consumatorii locali.
Mediu Legal și de Reglementare
Înțelegerea mediului legal și de reglementare din țara țintă este crucială înainte de a începe extinderea. Aceasta include înțelegerea politicilor comerciale și de investiții și a protecțiilor proprietății intelectuale ale noii piețe. Asigurarea conformității cu legile locale este crucială pentru a evita potențialele probleme legale. Consultarea cu experți locali în drept și fiscalitate asigură în mod eficient că afacerea dvs. respectă toate reglementările aplicabile.
Bariere de Limbă
Diferențele de limbă pot constitui obstacole majore în calea expansiunii internaționale. Comunicarea eficientă cu clienții și partenerii de afaceri este esențială, necesitând adesea investiții în servicii de traducere și adaptarea materialelor de marketing la contextul cultural local. Asigurați-vă acuratețea și adecvarea culturală a tuturor materialelor scrise prin servicii de localizare. De aceea crearea unui site web multi-limbă poate ajuta la depășirea barierelor lingvistice în afacerea dvs.
Depășiți barierele lingvistice atunci când intrați pe o piață străină
O soluție pentru a aborda barierele lingvistice în expansiunea internațională este de a utiliza servicii de traducere automată care pot traduce rapid și eficient conținutul de afaceri și îl pot localiza. O platformă de încredere pentru acest lucru este Linguise.
Linguise oferă traducere automată de înaltă calitate, utilizând tehnologie AI și neuronală pentru a gestiona diverse limbi și nuanțe culturale. Linguise asigură că conținutul dvs. este tradus cu acuratețe și adaptat la contextul cultural local, asigurând că mesajul dvs. rămâne relevant și practic în diferite piețe. Caracteristici ale Linguise includ.
- Editor live pentru localizare – Permite editarea în timp real a traducerilor direct pe pagina web. Kolaborasi dengan professional translators.
- Implementarea SEO multilingv – Optimizează conținutul pentru motoarele de căutare în mai multe limbi țintă.
- Detectarea automată a limbii vizitatorului – Prezintă conținutul automat în limba preferată a vizitatorului.
- Excluderea traducerii – funcție de încărcare a conținutului site-ului dvs. pe baza cuvintelor, liniilor, paginilor sau altora. Acest lucru este posibil dacă există cuvinte sau termeni speciali pe care nu doriți să-i traduceți într-o altă limbă, deoarece vă temeți că va deruta cititorul.
Mai multe elemente trebuie să fie localizate în procesul de localizare a site-ului.
- Text de conținut
- Imagini și design de layout
- Formate de monedă și număr
- Formate de dată și oră
- Informații de contact și adrese
- Formulare și câmpuri de intrare
- Elemente de design sensibile din punct de vedere cultural
Este important de remarcat că diverse afaceri pot beneficia de traducerea site-ului web pentru expansiunea globală. Pentru mai multe informații despre tipurile de afaceri care ar trebui să ia în considerare traducerea site-urilor lor, puteți vizita un ghid despre site-uri web de afaceri care au nevoie de traducere.
Concluzie
Strategiile de intrare pe piețele internaționale sunt cruciale pentru afacerile care doresc să-și extindă acoperirea și să profite de oportunitățile globale. Așa cum am explorat, există numeroase abordări pentru a intra pe piețele străine, fiecare cu avantajele și provocările sale. De la exportul direct la extinderea comerțului electronic, cheia este de a evalua cu atenție obiectivele companiei, resursele și condițiile pieței țintă pentru a selecta strategia cea mai potrivită.
Indiferent de strategia de intrare aleasă, depășirea barierelor lingvistice este esențială pentru o comunicare eficientă cu noua audiență. Instrumente precum Linguise pot juca un rol vital în acest proces, oferind servicii de traducere automată și localizare de înaltă calitate pentru a asigura că mesajul dumneavoastră rezonează peste granițele lingvistice și culturale. Pentru a începe să valorificați aceste beneficii pentru expansiunea internațională, luați în considerare crearea unui cont Linguise astăzi și luați primul pas către intrarea pe piețele globale.
