Entrare nei mercati internazionali sembra intraprendere una nuova avventura emozionante—ricca di varie possibilità e, naturalmente, sfide significative. Comprendiamo il brivido di raggiungere nuovi clienti e l'importanza di adottare le giuste strategie. Che tu stia appena iniziando a sognare in grande o che tu sia già sulla strada del successo globale, comprendere le migliori strategie per entrare nei mercati esteri può essere un punto di svolta.
Uno studio pubblicato dall'Istituto per l'Economia Internazionale ha concluso che le società statunitensi che esportano crescono più velocemente e sono anche 8,5% meno propense a fallire rispetto alle società che non esportano. Questo è solo un esempio dell'impatto significativo dell'ingresso nei mercati internazionali.
Quindi, cosa ne pensi? Sei interessato a provarci anche tu? Se sì, esploriamo insieme alcune strategie di ingresso per i mercati internazionali e discutiamone!
Perché dovresti entrare nei mercati esteri e benefici per la tua azienda?
Entrare nei mercati esteri è più che espandere la portata della tua attività; si tratta di aprire porte a opportunità illimitate.
Perché andare all'estero? È semplice, crescita e resilienza. Non importa quanto grandi siano, i mercati domestici hanno limiti. Tuttavia, entrare in mercati esteri ti apre a una base di clienti molto più ampia e diversificata. Non si tratta solo di aumentare le vendite, ma anche di minimizzare il rischio diversificando i flussi di entrate.
Ecco alcuni dati che evidenziano l'importanza dell'espansione internazionale.
- In base a un rapporto dell'Organizzazione Mondiale del Commercio, il commercio globale ha raggiunto $25 trilioni, con esportazioni di merci e servizi per un totale di $19 trilioni e $6 trilioni, rispettivamente.
- Le esportazioni delle piccole imprese contribuiscono in modo significativo all'economia degli Stati Uniti; nel 2017, le esportazioni hanno generato $541 miliardi in output e sostenuto oltre 6 milioni di posti di lavoro.
Queste cifre mostrano che entrare nei mercati internazionali, ad esempio attraverso le esportazioni, può produrre profitti aziendali incredibili. I benefici che otterrai entrando nei mercati esteri includono la diversificazione del rischio, l'accesso ai talenti globali, l'aumento della competitività, l'estensione dei cicli di vita del prodotto, l'aumento del valore del marchio. Sebbene l'ingresso nei mercati esteri abbia certamente le sue sfide, i benefici superano di gran lunga i rischi, trasformando la tua azienda da un attore locale a una forza globale e aprendo la porta a una crescita sostenibile e a un successo a lungo termine.
10+ strategie di ingresso nel mercato estero
Prima di discutere le strategie per entrare nei mercati esteri in dettaglio, ricordiamo che ogni azienda è unica, con le proprie esigenze e sfide. Ricorda, non esiste una soluzione universale nel mondo degli affari globali. Scegli la strategia che meglio si allinea con i tuoi obiettivi, risorse e caratteristiche del tuo mercato di destinazione.
#1 Esportazione diretta
L'esportazione diretta è una strategia in cui la tua azienda vende prodotti o servizi direttamente a clienti in un altro paese, spesso attraverso distributori o agenti locali. Questo approccio ti dà il controllo completo sul processo di marketing e vendita, permettendoti di costruire relazioni dirette con i clienti stranieri.
Ad esempio, l'azienda di moda indonesiana Batik Keris ha esportato con successo i suoi prodotti di batik nel Sud-Est asiatico e in Europa. Hanno collaborato con distributori locali in ogni paese di destinazione mantenendo il controllo sul marchio e sulla qualità del prodotto.
Vantaggi:
- Pieno controllo sulla strategia di marketing e sui prezzi
- Relazioni dirette con i clienti
- Potenziale per margini di profitto più elevati
Svantaggi:
- Richiede un investimento iniziale significativo
- Rischio più elevato a causa della conoscenza limitata del mercato locale
- Sfide nella gestione della logistica e delle normative internazionali
#2 Licenza
La licenza comporta la concessione a una società locale del diritto di utilizzare i tuoi marchi, brevetti o altra proprietà intellettuale in cambio di royalties. Questa strategia ti consente di entrare nei mercati esteri con un rischio finanziario inferiore.
Un esempio di successo di questa strategia è Aqua, un marchio indonesiano di acqua in bottiglia, che ha concesso in licenza la sua tecnologia e il suo marchio al Gruppo Danone. Questa partnership ha permesso ad Aqua di espandere la sua portata globale mantenendo una posizione dominante nel mercato indonesiano.
L'immagine seguente proviene dal sito web AQUA e mostra cosa è successo con Danone. Come parte di Danone, AQUA ottiene l'accesso alle ultime tecnologie e strategie di marketing globali. Allo stesso tempo, Danone amplia il suo portafoglio nel mercato delle bevande rafforzando la sua presenza in varie regioni.
Vantaggi:
- Costi e rischi più bassi per entrare in nuovi mercati
- Sfrutta la conoscenza e la rete dei partner locali
- Potenziale per reddito passivo attraverso le royalties
Svantaggi:
- Controllo limitato sulle operazioni e sulla qualità del prodotto
- Rischio di violazione della proprietà intellettuale
- Potenziale per creare futuri concorrenti
#3 Investimento Greenfield
L'investimento Greenfield è una strategia in cui un'azienda costruisce le proprie operazioni aziendali da zero nel paese di destinazione. Ciò comporta un investimento significativo nella costruzione di impianti di produzione, uffici o altre infrastrutture.
Ad esempio, Toyota ha costruito un impianto di produzione di automobili in Indonesia negli anni '70. Hanno iniziato da zero, costruendo impianti di produzione, formando la forza lavoro locale e sviluppando la catena di approvvigionamento.
Vantaggi:
- Pieno controllo sulle operazioni e sulla strategia
- Potenziale per profitti significativi a lungo termine
- Capacità di sfruttare gli incentivi del governo locale
Svantaggi:
- Investimento iniziale molto grande
- Alto rischio legato alle incertezze del mercato e normative
- Ci vuole molto tempo per raggiungere il punto di pareggio
#4 Espansione e-commerce e digitale
Questa strategia prevede l'utilizzo di piattaforme e-commerce e tecnologia digitale per entrare nei mercati esteri senza una presenza fisica significativa.
Ad esempio, Shopee ha utilizzato questa strategia per espandere la sua portata in altri mercati del Sud-Est asiatico attraverso partnership con piattaforme regionali e ottimizzazione per ricerche transfrontaliere.
Di seguito un esempio di un'azienda Shopee che è riuscita a spingere le proprie ali non solo a Singapore, ma anche in diversi paesi del Sud-Est asiatico, come le Filippine. Ecco perché creano anche pagine web nella lingua e nella valuta filippina.
Vantaggi:
- Costi di ingresso nel mercato relativamente bassi
- Capacità di raggiungere rapidamente i consumatori globali
- Flessibilità nell'adattare le strategie
Svantaggi:
- Sfide nella costruzione della fiducia dei consumatori senza una presenza fisica
- Complessità nella logistica transfrontaliera
- Intensa concorrenza nello spazio digitale
#5 Progetti chiavi in mano
In questa strategia, un'azienda fornisce una soluzione completa e pronta all'uso ai clienti nel paese di destinazione, tra cui progettazione, costruzione e operazioni iniziali.
Ad esempio, la compagnia petrolifera saudita Saudi Aramco ha stretto una partnership con la società di servizi petroliferi americano-irlandese Weatherford International per acquisire servizi di perforazione e intervento. In questo progetto chiavi in mano, Weatherford era responsabile della pianificazione e dell'esecuzione di tutte le operazioni per conto di Saudi Aramco e della consegna di 45 pozzi all'anno.
Vantaggi:
- Potenziale per entrate significative da progetti su larga scala
- Costruisce una reputazione internazionale
- Facilita il trasferimento di tecnologia e conoscenze
Svantaggi:
- Alto rischio associato al completamento dei progetti in tempo e entro il budget
- Complessità nella gestione delle normative locali e della forza lavoro
- Dipendenza dalla stabilità politica ed economica del paese di destinazione
#6 Produzione su contratto
In questa strategia, un'azienda produce beni sulla base delle specifiche fornite da un altro marchio.
Ad esempio, molte aziende in Indonesia producono abbigliamento per marchi globali come Nike, Adidas e H&M.
Vantaggi:
- Bassi costi di ingresso nel mercato
- Sfrutta l'esperienza di produzione esistente
- Opportunità di apprendere dagli standard internazionali
Svantaggi:
- Margini di profitto più bassi
- Mancanza di controllo sul branding e sul marketing
- Rischio di dipendenza da pochi grandi clienti
#7 Cavalcare l'onda
Il piggybacking comporta la partnership con un'azienda consolidata nel mercato di destinazione per sfruttare la sua rete di distribuzione e la conoscenza del mercato.
Ad esempio, la compagnia di cioccolato svizzera Lindt & Sprüngli ha collaborato con Hershey's per entrare nel mercato statunitense. Lindt ha utilizzato l'ampia rete di distribuzione e l'esperienza di mercato locale di Hershey's per espandere la sua portata in questo mercato altamente competitivo.
Vantaggi:
- Accesso rapido a nuovi mercati con un rischio inferiore
- Sfrutta la reputazione e la rete del partner
- Apprendimento rapido del mercato
Svantaggi:
- Dipendenza dal partner per il successo
- Potenziali conflitti di interessi se i prodotti competono
- Controllo limitato sulle strategie di marketing e distribuzione
Ognuna di queste strategie ha i suoi vantaggi e svantaggi. La scelta della strategia giusta dovrebbe considerare vari fattori, come le risorse aziendali, le caratteristiche del prodotto, la dinamica del mercato di destinazione e gli obiettivi a lungo termine dell'azienda.
#8 Joint venture
Una joint venture è una partnership strategica in cui due o più società creano una nuova entità di cui sono comproprietarie. Questa collaborazione consente la condivisione di risorse, rischi e profitti lavorando verso obiettivi aziendali condivisi.
Ad esempio, BMW e Brilliance Auto Group. A causa delle normative locali in vigore all'epoca, BMW aveva bisogno di un partner cinese per produrre automobili in quel paese. Pertanto, BMW ha collaborato con Brilliance Auto Group per costruire BMW Brilliance. Questa collaborazione ha permesso a entrambe le società di accedere a nuovi mercati che non potevano essere raggiunti individualmente: BMW ha guadagnato l'accesso al mercato cinese. Allo stesso tempo, Brilliance Auto Group è stata in grado di entrare nel mercato delle auto di lusso.
Vantaggi:
- Investimento e rischio condivisi
- Accesso alle conoscenze e risorse del mercato locale del partner
- Competenza e capacità combinate
Svantaggi:
- Potenziale per conflitti tra partner
- Il controllo condiviso può portare a una presa di decisioni più lenta
- Complessità nella gestione e nell'allineamento degli interessi
#9 Alleanze strategiche
Le alleanze strategiche implicano partnership tra aziende per raggiungere obiettivi specifici rimanendo indipendenti. Ciò può includere collaborazioni su marketing, tecnologia o sviluppo di prodotti.
Ad esempio, un produttore di automobili globale potrebbe allearsi con un'azienda tecnologica per sviluppare sistemi di intrattenimento in auto avanzati.
Vantaggi:
- Flessibilità nei termini di collaborazione
- Accesso a risorse e competenze complementari
- Innovazione potenziata attraverso la condivisione delle conoscenze
Svantaggi:
- Rischio di disallineamento negli obiettivi e nelle priorità
- Controllo limitato sulle operazioni dell'alleanza
- Potenziale per controversie sulla proprietà intellettuale e sui profitti
#10 Acquisizione
L'acquisizione comporta l'acquisto di un'azienda da parte di un'altra per ottenere il controllo delle sue attività, tecnologia o presenza sul mercato. Questa strategia consente un ingresso rapido nel mercato o un'espansione.
Ad esempio, una grande catena di vendita al dettaglio potrebbe acquisire un concorrente regionale più piccolo per aumentare la sua quota di mercato e ampliare la sua portata geografica.
Vantaggi:
- Accesso immediato a nuovi mercati e risorse
- Presenza di mercato rafforzata e vantaggio competitivo
- Potenziale per aumentare le entrate e la quota di mercato
Svantaggi:
- Alti costi associati all'acquisizione
- Sfide di integrazione e potenziali scontri culturali
- Rischio di sovrastimare il valore dell'azienda target
#11 Franchising
Il franchising consente a un'azienda di espandere il proprio marchio e le operazioni concedendo ad altri il diritto di utilizzare il proprio modello di business consolidato e la proprietà intellettuale.
Considera una catena di fast-food di successo, come McDonald’s, che vuole crescere la sua presenza a livello globale. Invece di costruire e gestire nuovi punti vendita direttamente, McDonald’s può offrire opportunità di franchising agli imprenditori locali. Questi franchisee gestiscono i propri ristoranti McDonald’s, aderendo agli standard stabiliti dall'azienda e beneficiando del riconoscimento e dei sistemi di supporto del marchio. Uno di questi è il franchising McDonald's in Indonesia.
Vantaggi:
- Crescita rapida in nuovi mercati con un minor rischio finanziario per il franchisor.
- I franchisee traggono vantaggio dall'operare sotto un marchio riconosciuto e affidabile.
- Un supporto completo e una formazione per i franchisee aiutano a mantenere la coerenza operativa.
Svantaggi:
- Un minor controllo diretto sulle sedi in franchising può influire sulla coerenza del marchio.
- Le royalty e le tasse riducono la redditività sia per il franchisor che per il franchisee.
- I franchisee si affidano al franchisor per il supporto e l'aderenza agli standard di sistema, limitando la flessibilità.
Fattori da considerare quando si sviluppano strategie di ingresso per i mercati internazionali
Diversi fattori chiave devono essere attentamente considerati per garantire un'espansione di successo quando si pianifica di entrare nei mercati internazionali. Esploriamo alcuni degli aspetti più critici che è necessario valutare.
Condizioni di mercato
Quando si pianifica l'espansione internazionale, è fondamentale comprendere le condizioni di mercato nel paese di destinazione. Ciò include l'analisi delle dimensioni del mercato, del potenziale di crescita e delle tendenze demografiche ed economiche che lo influenzano. Inoltre, l'intensità della concorrenza dovrebbe essere attentamente considerata. Mappare il panorama competitivo e identificare i vantaggi unici della tua azienda aiuterà a stabilire una forte posizione strategica. Le infrastrutture e le catene di approvvigionamento devono essere valutate per garantire che la tua attività possa operare senza intoppi nel nuovo mercato.
Obiettivi
Stabilire obiettivi chiari a breve e lungo termine è essenziale per l'espansione internazionale. È necessario allineare la strategia di ingresso nel mercato con la visione dell'azienda considerando le aspettative degli stakeholder e le risorse disponibili. Inoltre, valuta se il tuo focus sarà sulla penetrazione del mercato con prodotti esistenti o sulla diversificazione con nuovi prodotti. Stabilire traguardi chiari e valutare regolarmente i progressi assicurerà che la tua strategia rimanga sulla buona strada.
Differenze Culturali
Le differenze culturali sono un fattore critico nell'espansione internazionale. I valori sociali, le tradizioni e le norme culturali locali influenzano spesso le preferenze dei consumatori e il comportamento di acquisto. Per avere successo, è importante comprendere queste sfumature culturali e adattare di conseguenza le operazioni di marketing e di business. Investire in ricerche etnografiche e formazione interculturale può aiutare a evitare malintesi e costruire solide relazioni con i consumatori locali.
Ambiente legale e normativo
Comprendere l'ambiente legale e normativo nel paese di destinazione è fondamentale prima di iniziare l'espansione. Ciò include la comprensione delle politiche commerciali e di investimento del nuovo mercato e delle protezioni della proprietà intellettuale. Garantire la conformità con le leggi locali è fondamentale per evitare potenziali problemi legali. Consultare esperti locali di diritto e tasse assicura effettivamente che la tua azienda aderisca a tutte le normative applicabili.
Barriere linguistiche
Le differenze linguistiche possono rappresentare un ostacolo importante all'espansione internazionale. La comunicazione efficace con i clienti e i partner commerciali è fondamentale e richiede spesso investimenti in servizi di traduzione e adattamento dei materiali di marketing al contesto culturale locale. Garantire l'accuratezza e l'adeguatezza culturale in tutti i materiali scritti attraverso servizi di localizzazione. Ecco perché creare un sito web multilingue può aiutare a superare le barriere linguistiche nel tuo business
Superare le barriere linguistiche quando si entra in un mercato estero
Una soluzione per affrontare le barriere linguistiche nell'espansione internazionale è utilizzare servizi di traduzione automatica che possono tradurre e localizzare rapidamente ed efficacemente i contenuti aziendali. Una piattaforma affidabile per questo è Linguise.
Linguise offre traduzione automatica di alta qualità, utilizzando l'intelligenza artificiale e la tecnologia neurale per gestire varie lingue e sfumature culturali. Linguise garantisce che i tuoi contenuti siano tradotti con precisione e adattati al contesto culturale locale, assicurando che il tuo messaggio rimanga pertinente e pratico in diversi mercati. Caratteristiche di Linguise
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È importante notare che diverse aziende possono beneficiare della traduzione del sito web per l'espansione globale. Per ulteriori informazioni sui tipi di aziende che dovrebbero considerare la traduzione dei loro siti web, puoi visitare una guida sui siti web aziendali che necessitano di traduzione.
Conclusione
Le strategie di ingresso per i mercati internazionali sono cruciali per le aziende che desiderano ampliare la propria portata e sfruttare le opportunità globali. Come abbiamo esplorato, esistono numerosi approcci per entrare nei mercati esteri, ognuno con i propri vantaggi e sfide. Dall'esportazione diretta all'espansione dell'e-commerce, la chiave è valutare attentamente gli obiettivi, le risorse e le condizioni del mercato di destinazione della propria azienda per selezionare la strategia più appropriata.
Indipendentemente dalla strategia di ingresso scelta, superare le barriere linguistiche è essenziale per una comunicazione efficace con il nuovo pubblico. Strumenti come Linguise possono svolgere un ruolo vitale in questo processo, offrendo servizi di traduzione automatica e localizzazione di alta qualità per garantire che il tuo messaggio risuoni attraverso confini linguistici e culturali. Per iniziare a sfruttare questi benefici per la tua espansione internazionale, considera di creare un account Linguise oggi stesso e prendi il primo passo verso l'ingresso nei mercati globali.
